新开支行如何有效拓展客户？

银行如何拓展客户？

老客户经理这么干：通过贷款，以贷吸存。

有背景的客户经理这么干：通过家里面的势力吸存。

精英高学历的客户经理这么干：通过在各个企业精英同学关系吸存。

像我一样除了理想和抱负啥都没有的客户经理想这么干：通过银行的先进的产品组合吸引客户，通过个人的真诚服务打动客户，通过真实有效的业绩留住客户。

让客户帮助你寻找新的客户 ，干银行营销这一行，需要别人的帮助。我们的很多生意都是由“雇佣兵”帮助的结果。一句名言就是“我的老客户都会帮我去推销银行产品，主动帮我介绍新客户”。每个客户都有大量的自己的关系资源，如果能够有效发动现有的客户帮助介绍一些新客户，将会大大缩短客户经理营销的时间，极大提升营销的效率。现有客户的关系介绍，或者协助营销，将可以大大缩短新客户接受你的考察时间，可以直接步入主题，洽商合作事宜。

要让现有客户帮助你介绍一些新客户，这是在消费人情，消费积累的人脉关系。一定要记得支付对价，比如给现有客户一些利益，比如贷款利率可以适当下浮，提供一些优惠利率的贴现等。最好方式是不断帮助我们现有的每个客户，客户的大事小情，不管是其公事还是私事，只要不违反原则，在能力范围内，尽可能帮助客户，让客户感觉欠我们一份人情，将来需要的时候，就可以大大方方的向客户提出一些要求。

当然最好的方式是通过业务自然捆绑销售关联客户，比如在成功发展一名客户后，申报授信尽量考虑提供银行承兑汇票，通过找到收款人，很自然的发展营销了现有客户的下游企业。

如何拓展新客户做好银行卡发卡工作

1、从服务意识来看，银行的客户服务意识逐步增强

此阶段，无论是服务内容和支持服务的硬件设施，还是服务理念，都有了显著的进步。以银行柜台高度为例：之前的银行柜台很高，通常到一个成年人的胸口处，客户在柜台外面站着，柜圆在里面坐着处理业务，双方中间还隔着厚厚的玻璃，经常是里面说什么外面听不清楚。1992年，某银行柜台定做说明书是这样规定的：柜台高1.2米，宽不少于0.6米，中间需配防弹玻璃。1996年以后，银行柜台高度降至0.8米以下，并且银行开始给客户设立座位。虽然厚厚的防弹玻璃并未取消，但是为了使双方交流通畅，特地在玻璃上安装了扩音装置；或将玻璃分层安装，中间留有空隙便于传递声音。再如，之前用准贷记卡需要出示身份证件，因此中国银行等银行推出了照片卡，把个人照片和身份证号码同时印在卡片背面签名条的下方，方便了持卡人使用。以上做法的出现，说明了客户服务意识正在形成。

2、从服务目的来看，银行卡强化了银行吸收居民存款的功能

国内各家银行的主要盈利来源是靠存贷差，即低息揽储、高息放贷，这个特点在当时尤为明显。虽然借记卡的主要用途依然是在网点存取款，但是它作为新兴的电子支付工具，不但满足了人们追赶时代发展潮流的心理，同时具备携带方便、使用灵活等特点，颇受商务人士青睐，而商务人士拥有存款相对较多，因此，银行希望通过推广银行卡达到吸收更多的社会存款的目的。

考虑到现金管理成本，大量的企事业单位纷纷与银行合作开展银行代发工资服务，而发放工资卡更是作为当时重要的营销手段而被广泛使用，进一步促进了银行卡产业的发展。

3、从服务种类看，借记卡异军突起，提升了国人的用卡热情

为了适应银行业务的发展需要，20世纪90年代初，各家银行投资建设了计算机业务处理系统，这为银行卡产业的起步和发展奠定了系统和网络基础。当时，只发行信用卡的状况与社会经济环境的不协调开始暴露：一方面，大多数持卡人并不具备透支消费意识和能力；另一方面，缺乏符合大众使用习惯的银行卡产品，导致银行卡产业的发展陷入停顿。为此，各家银行纷纷开动脑筋，力求改变当时的状况。

1994年，中国建设银行推出“龙卡储蓄卡”，这一符合国人消费习惯和经济水平的产品一经问世即获得大众青睐，迅速成为银行卡主导产品。各家国有银行、邮政储汇局（1994年10月）、广发银行（1995年3月）、上海浦东发展银行（1995年4月）、招商银行（1995年6月）纷纷加入发卡行列，发卡机构数量、发卡总量、交易金额都呈现出快速增长的态势。

截至1996年末，全国发卡量达4170万张，交易量为10377亿元，分别较1993年末增加了9倍和5倍。银行卡存款余额559亿元，共有1696个银行网点受理银行卡，ATM机具总量9941台，POS机具10万台，初步建成了一个遍布各大、中城市的银行卡受理和服务网络。

4、银行卡服务渠道有所增加，服务资源整合稳步推进

在此阶段，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行是银行卡产业的主要参与者和客户服务工作的主要提供方，它们利用资金实力雄厚和网点分布广泛的优势，率先开发了异地电子支付功能，开展了发展特约商户、布放POS机具等工作，既得到了商户的回佣和中间业务收入，又增加了银行存款，还提高了本行持卡人的用卡热情。

此外，从1997年开始，在传统储蓄网点的基础上，逐渐出现了24小时自助服务中心，部分银行还开通了不受空间与时间限制的电话银行。

以中国工商银行为例，1999年在全国推出了统一的客户服务号码——95588。2000年，中国工商银行把所有的电子服务渠道统一归入电子银行，“95588”也因此获得了“电话银行”的称谓。虽然“95588”不像现在的信用卡客户服务中心那样全职从事银行卡服务，但它是中国集中提供银行卡客户服务的开端。

5、从服务功能来看，银行卡依然作为存折的附属品

借记卡面世后，储户在开立存折户时，银行常常会随附一张银行卡作为存折的补充，而储户即便使用银行卡存取款，也会习惯性地拿着存折在柜台复查或补登，这说明储户对银行卡的信任度较低。当时曾有“硬折软卡”的说法，生动地体现了这一现象。

6、从服务流程来看，业务流程仍需完善，人员素质仍需提高

例如，受客观条件所限，各家银行的省级分行发行的卡片基本上只能在本省ATM使用，如果在商户刷卡，则需要商户电话联系发卡行逐笔授权，然后通过手工压卡的方式完成交易，再用托收等方式向银行请款，环节繁琐，导致客户满意度低，用卡意愿薄弱。由于电话占线等原因，客户长时间等待银行授权的情况也经常发生。此外，当时各家银行的客户服务多以分支机构为单位开展，服务人员也是相关岗位工作人员轮流承担，服务质量难以保证。

如何成为银行的信用卡优质客户？

我觉得我是最有资格来回答这个问题的人啦，因为我已经是好几家银行的白金信用卡用户了。

想要成为银行的优质信用卡客户，要注意以下几点：

第一、要经常刷卡。银行让你办信用卡，就是希望你会经常用卡。有些人办了卡却不开卡（激活信用卡），或者是开了卡但不经常使用，那就达不到银行让你办卡的目的了。所以，出门在外，凡是可以刷卡的地方，一定要尽量刷卡。多刷卡还能多赚积分，积分将来攒到一定程度还能换礼品，何乐而不为呢？

第二、要按时还款。银行当然是希望能借钱给有信用的人咯！所以你一定要安排好你的财务计划，到了信用卡的还款日，一定要如期并且如数的还款。这样会增加你的良好信用记录。如果有时实在是手头紧，那么你最少要按最低还款额把钱还上。不过这样的话，整个账单就会按万分之五的日息来计算你的逾期利息的。

第三、如果银行的客户代表打来向你推销账单分期、现金分期或消费分期，你如果觉得利息或者手续费还可以接受的话，可以办一些他们的分期业务。毕竟，如果你总是在免息期内还清银行的信用卡账单的话，银行也赚不到什么钱嘛！银行真正赚钱的还是靠这些业务。

如果你的消费和还款记录都一直保持良好的话，银行到了一定的时候就会给你的信用卡提高额度。一般额度在五万以下的是普卡，五万的是金卡，十万以上的就是白金卡了。再上面就会有黑金卡，甚至是不限额的卡等。发什么卡给你就看每家银行对你的信用评级是怎么样的了。你在这家银行的信用越高，银行发给你的卡的级别就会越高。

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银行新客户拓展方案-新客户拓展方案

201x年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例;高端客户情况;主要贷款户派生存款情况等)。

四、存款下降主要存在的问题

从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的`影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。

(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

(一)优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)

(二)改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体;另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。

(三)以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

(四)以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

(一)落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

(二)落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。

(三)制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

怎样才能做好银行信用卡销售

您好

首先要不怕被拒绝 也就是 陌生拜访的时候 客户说三次不以上 才可以离开

抓住一切机会 这个行业竞争会比较激烈 你的同行 ！！

要不怕累 因为每天要跑很多地方 和 楼道 每天调整好心态 不要怕被拒绝

想办出去 其实不容易

在一个告诉你个秘诀 要懂得舍 和 得 就是 计算你的工资 在合理范围之内 给客户准备礼物 我送的是小桶豆油 你就说 你签个单子 这个就给你 呵呵 有效 业绩会有进展的

在一个就是被找小单位 小企业一般不下卡 多找年龄在26到30多的女性来办卡 下卡率比较高

话述一定要明白 穿西服扎领带 要打扮得象个银行的

最重要的是 别怕拒绝 。刚开始肯定会难做 但是后来 就会有人主动来找你办卡了

这个工作比较辛苦 累腿 呵呵 有个心里准备 祝你事业成功 ~~

对了 还有一个比较重要 要懂得对付保安 门卫 在告诉你个秘密 先打114问楼内的财务电话 然后进去！！

随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

1、内在动力

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

2、严谨的工作作风

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

4、建立关系的能力

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务

最后祝您成功。。。谢谢

对于如何拓展银行信用卡新客户和新开支行如何有效拓展客户的总结分享本篇到此就结束了，不知你从中学到你需要的知识点没 ？如果还想了解更多这方面的内容，记得收藏关注本站后续更新。