信用卡营销专业知识，做信用卡销售好吗？

《信用卡营销和管理的99条金句》读书摘要

偶得这本《信用卡营销和管理的99条金句》书籍，读书摘要整理如下：

一、信用卡营销之自我修炼

金句1：斗志是做好营销的第一要务

业绩是靠勤奋换来的。时常让自己的头脑保持高昂的斗志，就会有坚定的信念，能充分发掘自己的潜力，克服困难，自觉地完成工作，达到营销上一个又一个高度。

业绩是靠行动做出来。市场不等人，要敢于付诸行动，并在行动中不断培养自己的营销能力，培养适合市场竞争的能力。

金句2：乐观是做好营销的前提条件

乐观者一定富有工作热情，一定是离成功更近的人，遇到营销失败时或业务发展不好时，不要悲观，要积极主动寻找解决问题的办法，乐观者更容易看清楚业务发展的方向，敢于直面困难和挑战。

金句3：良好的形态能为成功营销增添砝码

修饰自己的外形，领带要打就要打的长短适宜，衬衣要穿就要穿得平整挺拔，如果要握手，力度要适中动作要谦和。

保持良好的精神状态。从早上起床开始就要具备饱满的精神清晰的头脑，这样才能有更好的判断力和应变能力，能迅速反应和解答客户的各种问题。

金句4：出色的口才是成功营销的重要润滑剂

交流过程中，要有和颜悦色温文尔雅的态度，进行谈话控制好音量和语速，让感兴趣的客户听清楚，让不感兴趣的客户不反感，在不影响客户工作前提下，还能让周围人都关注，才是最好的音量和语速。

二、信用卡营销之专业技能

金句5：专业技能是保证良好业绩的地基

熟悉本行的信用卡产品。信用卡最近十几年业务发展十分迅猛，在广大客户中培养出了不少的用卡专家，只有充分掌握好信用卡业务的专业知识，才能让自己有信心走向客户，有能力赢得客户。

熟悉热门信用卡产品。熟悉热门信用卡产品，找到与他行信用卡相互之间的差异，也是一种极为重要的专业技能，如果客户告知已经有信用卡了，这时你可以迅速反应向客户推荐一款权益和优惠，与客户现有的信用卡做一个补充，这样才能赢得更多的机会。

熟悉常见的金融产品。平时一定要了解一系列产品知识。随着银行业转型发展步伐的加快，对专业技能的要求越来越高，具备多种综合销售能力是一个重要的趋势，甚至是必备条件。

金句6：做好针对性的准备工作，不打无准备的仗。

金句7：勤学好问提高审核通过率

金句8：具备强烈的合规操作意识

对营销人员来说，树立正确的合规意识，学习和遵守银行的规章制度，严格遵守合规操守的各项规定，认真执行各项操作步骤，把风险有效杜绝在营销前端，这既是防控风险有效手段，也是保护自己履行工作职责的重要举措。对营销人员来说，合规操作没有终点永远在路上。

三、信用卡营销之策略方法

金句9：营销要分人群

营销人员可以通过一两句话的交谈或者客户的回答，甚至是表情，即可将客户属于哪类人群迅速辨别，做到有的放矢，分类营销在有限的时间内，最大限度地提升营销产能。

金句10：特色产品要结合场景

开展营销在推广权益鲜明的特色产品时，一定要结合目标，客户的生活和工作场景，比如针对私家车主可以在加油站车管所4S店洗车出入口进行驻点营销。

金句11：需要熟悉各类客户准入政策

营销人员需要熟悉各类客户的办卡准入政策，准确把握需要提供的材料，并对重要客户进行备注说明和优先审核简化申请手续，能有效减少客户往返时间加快业务办理速度，优化改善客户体验。

金句12：美化自己的产品

美化并不是欺骗和胡吹，而是一种行之有效的营销艺术，如果你营销的产品曾获得比较知名的奖项，已有多少客户办理或者正在使用有较长的历史，你可以在营销时告知，这是公信力的体现。美化不是吹嘘，也不要打压别人的产品，给客户展示产品赋予美好生活的一面，这样的美化才能赢得客户的信赖和对产品的青睐。

金句13：适度表扬客户

在营销过程中，难免有一些客户会谈论家长里短，客户讨论的问题比较专一，而你又不懂事，不要随意插画，可以点头附和。如果他有问题咨询，你要专业耐心解答。多倾听多谦逊多赞同，无论在工作中还是生活中，这一点都适用。

金句14：拒绝客户要委婉得体

对于不通过审核的客户，只是代表他不能办理某项业务，并不代表他不能办理其他所有的业务。

金句15：平稳地化解危机

要以宽容的心去接纳并从客户的意见中抓住关键矛盾，妥善解决问题。当客户抱怨的时候，不要随声附不要与客户争论，要安抚好客户的情绪。在有把握的情况下，给出解决的办法。

金句16：别诋毁竞争对手

客户在选择你的产品之前，也许还会着重考量你的职业素养，其中包括竞争对手的尊重，所以别诋毁竞争对手。

四、信用卡营销之资源扩充

金句17：从客户身边找资源

金句18：从二次营销中深挖资源

适当的回头营销客户和回访也是赢得客户的一个重要的方式，多观察多思考多挖掘多积累。

金句19：学会利用天然的资源

这样的资源很多，只要平时认真关注收集整理，认真归纳。随着城镇化进程的不断加快，每年都会新增大量就业人口，这个信用卡营销提供了大量的目标，客户资源以及在优质客户往来集中的场所都是很好的契机，关键是生活中要多留心进去。

金句20：留有余地也是资源

五、信用卡营销之心理认同

金句21：照顾多数人的心理

在营销过程中和客户谈及与营销无关的事情时，一定要注意，比如有些地方会有民俗，不要以偏概全随意表态，要学会照顾多数人的心理，否则会在不经意间得罪其他客户。

金句22：主动提问发现客户的真实需求

每个客户办理信用卡的需求不一样，有些是为了应急使用，有些是为了资金周转，有些是为了分期付款，有些是为了出国这里留学，有些是为了信用卡带来的优惠，有些是为了卡片相应的权益，比如免费道路救援和机场贵宾厅服务。就像是有些客户喜欢吃酸李子，而不是甜李子，但你要主动推甜李子不清楚客户的需求，客户以为你没有酸李子，这样就很容易失败。

金句23：抓住客户给予的营销信号

客户常见的信号有以下几种，一是提出产品申办收费类的问题，比如用卡过程要不要缴费，怎么还钱。二是着眼于产品的细节，在哪些地方可以打折扣啊，可以分期付款买车吗，哪些车型可以用啊。三是客户调整自己的姿势，手托下巴仔细阅读产品条款，并且不断地提问略带微笑地看着你，用你教他的方法在计算还款，这些都是客户给予的营销信号。

金句24：让客户感觉办得值

让客户感觉办的值是成功营销的一种升华，很多银行通过和国际卡组织的合作，赋予了部分高端卡畅刷全球的服务，满足了他们国外用卡的需求。再比如消费多少英镑节约多少人民币，这不仅仅是产品和服务性价比的展现，更是解决客户需求，促进客户办卡和用卡的有效手段。

六、信用卡营销之高效技巧

金句25：问得巧能卖得好

比如二选一提问法，您这张卡联系人是留您爱人还是孩子。要勤于思考，有的放矢，问得巧也能卖得好。

金句26：根据申请准入政策组织营销话术

金句27：适当炫耀

面对无法确定的事，你愿意相信一个普通人还是相信权威，答案肯定是后者，这就是所谓的权威效应，适当的炫耀有时能引起从众效应，因此赢得更多的客户认同。

金句28：故意是高效的营销技巧

故意而为目的是把周围许多无关的人吸引进来。一是明知在那里故意从旁边问起，二是不仅要埋头办还要抬头看，三是学会大声说好事传千里。

金句29：先优惠后产品十分必要

先优惠后产品指的是营销过程，一开始先不用介绍产品，精炼摘取最优惠的亮点先介绍给客户，客户感兴趣了以后再介绍通过办理哪一种信用卡可以得到这种优惠。多数情况下吸引客户的并不是信用卡本身的透支免息和周转的基础功能，如果把信用卡的基本功能作为重点宣传很大程度上就会适得其反，所以先介绍优惠后引入产品是一种高效的营销技巧。

金句30：宣传接地气

在大型单位做信用卡营销，一定要在宣传上形成氛围，让信用卡成为单位职工热议的话题。

七、信用卡营销之网点提效

金句31：结合客群特色开展营销

金句32：做好大数据精准营销

金句33：配套营销信用卡

配套是在某种程度上降低了营销难度，提升了整体效率，做好信用卡配套营销是银行一体化经营的重要表现，也是当今银行综合化经营转型的必然性。

金句34：与犹豫型客户保持联系

金句35：先进带动后进

一是请进来学。把其他网点信用卡营销做得好的人员，请到自己的网店以后进行交流，最好能待上几天，带动营销氛围，培养一些业务能手。

二是走出去学。可以安排人到先进网点跟岗学习，学习营销部署方法，学习话术，学习维护客户等，带回来好的做法帮助整个网点提升产能。

三是多方位学。可以学习的先进有很多，像支行分行，同业兄弟行，核心的期刊，优秀管理者，行业专家等，结合实际加以迅速运用向更多的人员培训和推广，将学习的效率最大化转为营销成果。

金句36：情感营销

客户非常认可你这个人的时候，你简单地把产品功能和用途介绍一下，根本不用再做过多的解释，只是教他怎样使用就行。

八、信用卡营销之风险防控

金句37：从申请信息上判断风险

金句38：从辅助材料上辨别风险

金句39：从来源渠道上杜绝风险

营销人员要主动树立起强烈的风险防控意识，营销前防范和规避为主，按规定和制度办事，就能有效防控风险。

九、信用卡营销之总结提升

金句40：规划是营销的核心前提

凡事预则立不预则费，正所谓不打无准备的仗，比如拜访客户要提前规划好路线，避免辗转耽误时间，把规划做得越认真和彻底，取得好业绩的可能性就越大。

金句41：考虑天时地利和人和

金句42：向不同类型的客户推荐适合的产品

把合适的产品卖个合适的人，让合适的人使用合适的产品。例如，35岁以下的年轻客户会比较喜欢青春主题卡分期付款等满足大额商品的需求，喜欢梅西的人青睐球类联名信用卡。

金句43：找准关键时间点

在正确的时间正确的地点找到正确的人，会带来事半功倍的营销效果，通常情况会计师对营销最好是在月中，因为月末和月初会比较忙，三甲医院的医生上下班护士在上午11点以后才会有空，商人最好是事先预约下午3:00比较合适。

金句44：最大限度地减少无用功

金句45：发现和利用好你的擅长

你擅长营销哪类客户，沿着自己擅长的类型去能实质性提高营销成功率。如果你擅长营销中年客户那就去挖掘目标单位就是以中年客户居多的单位。

金句46：做到有备而来

回答客户的问题要让客户和周围的人也跟着赞同，不要让客户质疑你的专业能力，这是营销中必须掌握好的事情。入客户问这个卡办了有什么用？解答的时候语言要简洁明了，快速列举几大好处，比如应急周转，用卡优惠，年费减免，积分兑换，身份象征等。如果客户问多久才能办下来？解答要明确，手续齐全的情况下就会抓紧审核，一般在几个工作日就能办下来。不要小看这两个问题的回答，一个是涉及能否办成功，另一个是涉及办卡效率，这都是诚信的重要体现。那思考一下，如遇客户有问道以下几个问题，你是否能够快速专业的解答：这个卡收不收费？利息怎么算？这个卡安全吗？这个卡不用了怎么退？平时有问题我找谁咨询？你们银行最近有利息高的理财产品吗？

金句47：学会见招拆招

你们银行网点少还款不方便，可以解答还有很多不用网点的还款方式，微信支付支付宝手机银行网上银行都可以，还可以绑定自动还款。如果客户表示已经有信用卡了，可以问一下客户有哪家银行的信用卡，然后迅速地比较出优势和劣势，可以推荐补充权益优惠的卡。

十、信用卡营销之业绩检验

金句48：业绩是靠完成目标来定义的

有些工作习惯好的人会围绕总体目标将其进行拆分，每周或者每天都设定一个工作目标和工作进度，每月或者每个季度制定工作计划表及营销推进方案，日常也总是会围绕总体目标这个核心来推动，一个人的工作是否成功业绩是否卓越，主要是看他有没有恒心会不会规划能不能抓住关键是否做到善始善终。

金句49：业绩是靠创造价值来铸就的

工作之余，加强学习考取证书，提升个人层次条件实现全面进展。在许多时候，业绩突出是不够的，要德智行等多个方面均得到广泛的赞同，这样的业绩才是有实力的业绩。

金句50：业绩是靠不出大的风险来支撑的

业绩决定你能走多高，风险决定你能走多远。

十一、信用卡管理之全面认知

金句51：认清信用卡的国情

金句52：切合信用卡的省情

金句53：摸清家底

摸清家底首先要了解信用卡业务的收入结构，例如利息收入，消费回佣，收入分期手续费，收单手续费等。

金句54：把握行内的动向

金句55：学习同业积极的变化

金句56：关注信息技术与信用卡有效结合

与芯片结合增加了信用卡的安全性和多功能性，视频审核申请信用卡新兴渠道优化了业务流程，改善了客户体验。总之，先进技术与信用卡的有效结合代表了信用卡业务的重要板块得到了延伸或开拓，这些是需要关注的。

十二、信用卡营销之精细管理

金句57：动作要快方法要对

良好的职场心态自始至终贯穿着成功者的职业生涯，因为心态和职场的关系是相得益彰的。在信用卡业务的管理过程中，经常会遇到客户方方面面的问题，这些关键节点都需要静下心来找到正确的方法快速妥善的处理。

金句58：敏锐判断并及时把握商机

金句59：主动解决基层面临的问题

解决申办手续问题提升营销效率，解决奖励问题奖励清晰化，解决沟通问题搭建信息桥梁，还可以成立业务支持小组，明确重点，听取建议，现场答疑，主动服务共同营销。

金句60：把现场管理摆在突出的位置

金句61：业务通报要展示要点

金句62：重点业务常抓不懈自我纠偏要快

金句63：从用户的角度去思考和推进业务

现在有不少银行提出了由坐商向行商转变的经营策略，化被动为主动，，站在市场和客户的角度思考问题，充分结合市场的需求，做好产品和服务。例如，现在有多家银行对10元以下的欠款采取了容差还款的原则，并给予还款日后三个工作日的容时还款原则，这些都是站在客户的角度考虑问题。

十三、信用卡管理之组织推动

金句64：发挥党建融合引领推动

金句65：部门要专业化精细推动

金句66：基层管理机构要统筹协调推动

金句67：利用考核激励积极推动

金句68：通过批量营销高效推动

金句69：做好预算费用合理推动

坚持提前规划原则，坚持集中火力原则，坚持精细分配原则，银行的竞争越来越多地体现为体系化的竞争，需要业务、员工、系统、制度政策等多个方面互相共同发挥作用，形成更大的合力。

十四、信用卡管理之一体经营

金句70：一体化经营是业务发展的必然选择

金句71：通过前台一体化提高营销效率

金句72：通过中台一体化强化支撑保障

金句73：通过后台一体化提升管理水平

金句74：发挥信用卡一体化对其他业务的支持作用

金句75：建立全盘系统应用和考核转型的一体化

十五、信用卡管理之分期转型

金句76：以秒批为目标持续优化业务流程

金句77：有产品推进向有渠道推进转型

金句78：由完善产品体系向完善用途转型

金句79：由人工操作向系统自动化处理转型

十六、信用卡管理之商户策略

金句80：得商户者得天下

大家盘算一下国庆长假期间，你所在的银行个人存款减少了多少，减少了这些钱去了哪里，都通过客户消费到线上线下商户那里去了，商户的钱一般还得存到银行，这就说明哪家银行开立的账户越多，尤其是开展的商户收单业务越多，这家银行就吸收了存款。

金句81：商户提供个性化多功能的服务

金句82：要完善的组织职能协调推进商户业务发展

十七、信用卡管理之客户服务

金句83：部门要多重并举提升客户服务效率

金句84：客服人员要主动做好客户服务

金句85：完善和整合客户服务系统

金句86：持续发挥客户至上的重要作用

十八、信用卡管理之创新发展

金句87：建立管理制度推动常态创新

金句88：完善产品功能打造需求创新

现在推行的个性化DIY卡，应该包含但不限于以下几个方面，卡片要有个性，使用要有个性，客户可以自行设置重要的日子多倍积分，管理要有个性，账单日自己设定等。

金句89：选择优质客户形成目标创新

金句90：优化业务流程促进体验创新

十九、信用卡管理之基础夯实

金句91：站在客户的角度有效完善经营主线

金句92：把握网点转型转型

金句93：构建前中后三段的风险防控体系

金句94：建立多条人才培养的通道

一是注重综合化销售人才培养，二是建立高端专业化人才的培养体系，三是提升管理性人才的综合素质。

金句95：形成优秀的信用卡文化

二十、信用卡管理之未来展望

金句96：信用卡也有周期性特征

金句97：信息技术主导信用卡业务的未来

金句98：服务是信用卡市场竞争的最后一公里

金句99：信用卡创造更加美好的生活

信用卡会不断丰富人民生活，从支付、信贷、便利、实惠、安全、文明等多方面进一步解决人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分发展之间的矛盾，持续推动人的全面发展、社会的全面进步。走出一条符合新时代中国特色社会主义的发展道路，才是国内信用卡业务发展的王道。