ipc信贷技术的技术要点有哪些？

IPC现场调查（一）

一、现场调查的意义

现场调查是获取客户信息的最重要途径之一。微贷款客户要有足够的利润并且每月产生足够的现金流以偿还贷款。微贷款的性质决定了贷款用途会极大地，甚至会完全改变贷款申请企业的特征。对微贷款调查分析的重点是要努力估算贷款给客户带来的变化的程度。与贷款项目有关的机会和风险是各种因素作用的结果，这些因素是信贷员分析的重点。信贷人员到客户的经营场所及家庭进行现场调查获得的信息，可与申请时信贷员通过交谈了解了客户的基本信息进行比较验证。

贷款调查分析的目标是了解客户生意、家庭等全面情况。因此，调查分析在对资产负债表，损益表和现金流分析反映出的财务状况进行评估之外，还应考虑非财务因素。要对客户生意的组织架构、操作流程及业务关系进行评估，考虑管理人的素质和管理绩效，察看并描述企业的市场地位和增长潜力等等。

二、现场调查的方法

1、“正面”与“侧面”调查相结合

微贷款信贷技术不同于传统的基于抵质押的信贷技术，传统信贷技术把重心放在客户的资产价值上，而微贷款的信贷技术的核心是评估客户的还款能力与还款意愿，即注重第一还款来源。因此，要求信贷员对客户的方方面面包括其社会环境、家庭环境和经济环境等进行调查分析。

为了降低在收集处理大量数据时所面临的信息不对称风险，信贷员在实地调查客户时既要使用正面沟通的直接调查方式，也要重视运用“侧面打听”的间接调查技巧。例如：从雇员、上下游客户、邻居等第三方处了解借款人的真实信息，包括生意好坏、个人诚信与否、有无不良嗜好等。信贷员通过侧面调查能够挖掘到许多难以从正面调查获取的重要信息，并得到启发，例如企业真实股东的身份、不动产的实际所有者等等关键信息。始终贯彻正面调查与侧面调查相结合的多角度调查原则，在确保贷款调查分析全面性、一致性的同时，为下一步制定贷款决策提供客观、可信的数据基础。

2、交叉检验技术

解决微贷款业务信息不对称问题的另一个重要方法是利用交叉检验技术审核调查所获财务信息的可靠性，其中包括权益交叉检验、销售额交叉检验等。信贷员在审贷会中陈述交叉检验的过程及结果，审贷会成员判断交叉检验的合理性与准确度。由于微贷款客户往往无正规的帐目记录或财务报表，交易凭证也遗漏不全，因此，交叉检验技术对于银行摸清客户生意的真实状况，分析模拟出最接近现实情况的现金流量，提供贷款决策依据起到了非常重要的作用。

三、信息获取

获取客户业务信息有以下几种不同的方式：

1、与企业所有者和经营者对话

现场调查时首先应与企业所有者交谈，以了解情况。但是企业所有者不一定是业务经营人，因此，在这种情况下应当同最了解生意的的经营者进行访谈。此类谈话是信息的主要来源，但也有弊端：企业所有者想得到贷款，便会尽可能地描绘一幅有利画面。信贷员应当以批判的眼光判断信息的真实程度。

2、考察营业场所

“眼见为实”，对经营场所的考察为信贷员提供了一个直面客户经营情况的机会。同时，信贷员也可利用此机会检查与盘点企业存货、固定资产、出入库单等能够直接看到的东西。在客户的经营场所，信贷员应仔细观察客户和雇员互动的情况，观察经营者与其上下游商家的关系、业务量大小，观察业务活动的组织方式等。与现场的其他人员进行简短沟通也可能获得有价值的信息。

3、考察客户的家庭

客户的重要文件或财产往往不在其经营场所，而且经营场所会经常变更，因此信贷人员有必要调查客户的家庭。客户的居住条件在一定程度上是与其经营状况相匹配的。这不是惟一的判断标准，但是提供了一个很好的线索。例如，客户经营状况很好的但是居住条件非常恶劣，就应当形成疑问。

客户的家庭氛围也是影响其还款能力的重要因素。例如，家庭是否和睦，是否有赌博等不良嗜好，家庭其他的社会关系如何？一般而言，社会关系比较稳定的客户会更加珍视自己的声誉。

4、考察所有可获得的文件

信贷员主要通过以下文件，获取客户信息：

(1) 会计簿记。如资产负债表、损益表、现金流量表、分类账、原始发票和收据、公司的内部核算系统数据（例如网吧管理系统、超市收银机等）。通过企业自行编制的报表中获得数据的可信度不高，仅能作为参考，信贷员必须要检查并核实这些数据。

(2) 重要文件及合同。企业成立的相关文件、报送税务部门的正式的财务报表、租赁合同、与供应商签订的合同等，此类资料应尽可能收集。信贷员应对最近时间发生的数据和交易特别关注，应核实书面的付款条件和实际的付款交易是否相符。

(3) 各种费用单据。包括水电费单、完税凭证、房租收据、车辆保险收据等。通过此类单据，可以对客户所述信息进行侧面印证，例如，客户告知的一些费用是否真实发生。可以通过发生的费用的实际金额进行数据交叉检验，印证获取信息的准确性。

(4) 实有资产清单。重点是固定资产清单和存货清单。信贷员应并将实际盘点的数量及估价与清单上的记录进行比较。

(5) 背景信息。特别是与企业经营所在的市场有关的信息（例如报纸报道的信息）应以文件形式记录。

(6) 第三方信息。从客户的邻居、生意联系人、雇员等处得到的信息。对于第三方信息的获取和使用应当慎重：首先，关于客户申请贷款的信息要保密，只有得到客户的许可后后，才能把信息透露给第三方；其次，从第三方处获得的任何信息也应保密；第三，此类信息仅能做为一个参考。

在搜集客户信息时应注意小企业和个体工商户的区别：个体工商户能够提供的文件一般只有工商登记、完税凭证、租赁协议、与供应商签订的合同、存货单、销售流水账本等，微小企业能够提供的财务信息较个体工商户规范和全面。

信贷员应充分利用所有获取到的信息数据，并对其进行严格评估。通过比较比较，以了解企业及其经营情况。例如，在计算营业额时，信贷员应尽量获取有关销售的详细的数据，查看现金账簿、银行对帐单、采购发票、仓库账簿记录等。

借款人申请贷款时提供的信息与信贷员现场调查得到数据、企业资产负债表和损益表等报表中的数据等经常会有差异。因此，所有收集的数字都应交叉检验。

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德国 IPC 微贷技术详解专题（一）

德国国际项目咨询公司（以下简称 IPC 公司）是一家专门为以微小企业贷款业务为主的银行提供一体化咨询服务（即传统的咨询服务与承担项目实施的管理责任相结合）的公司。经过多年的发展，该公司在小企业贷款技术上形成了一套特色鲜明，行之有效的办法，并且在对外技术输出中取得了良好的效果。

IPC公司信贷技术的核心，是评估客户偿还贷款的能力。主要包括三个部分：一是考察借款人偿还贷款的能力，二是衡量借款人偿还贷款的意愿，三是银行内部操作风险的控制。每个部分，IPC 都进行了针对性的设计。

在评估客户偿还贷款的能力方面，其流程主要是信贷员通过实地调查，了解客户生产、营销、资金运转等状况，自行编制财务报表，分析客户的还款能力，为发放贷款的整体决策提供信息。微小企业的财务数据不作为评估业主偿还能力的重要指标。

关于客户的还款意愿，IPC 公司会首先评估客户个人的信用状况，具体衡量其包括个人声誉、信用历史、贷款申请的整体情况和所处的社会环境。然后，要求提供严格的抵押品，以降低客户的道德风险。对还款积极的客户给予激励，括可能得到更大金额和更优惠条件的贷款以及获得长久性的融资途径等。

在控制银行操作风险方面，IPC 公司强调内部制度的建设，重视建立微小企业和商业银行之间的关系，努力实现微小贷款的商业化，并且成为银行整体战略的一部分。同时，着重建立和实施简洁有效的微小贷款处理程序，降低交易成本。另外，为合作银行培养各个层次必要的能力，在一个清晰的组织结构下分配责任，引入有效的激励机制，并保证良好的公司治理。引入有效的激励机制，并保证良好的公司治理。

对客户经理的激励和约束机制是 IPC 公司技术制度建设的核心内容，也是整个 IPC 公司信贷技术最有特色、最为成功的地方。本着“以人为本”的管理理念，IPC 公司帮助合作银行建立了稳定的、劳动密集型的客户经理制度，也培养了一定数量的、具有较高素质的信贷员。通过责任追究制度，信贷员对一笔贷款的全过程负责，其收入也直接跟信贷业绩挂钩。这就促使信贷员既要非常关注贷款的规模又要高度重视资产的质量，必须通过“频繁地访问”客户来获取大量的“软信息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。

IPC 微贷技术概括总结为四个要点：1.以软硬信息分析为基础；2. 交叉检验为判断方法；3. 还款能力和还款意愿是放贷的唯一依据；4.劳动密集型业务为结果。

一、以软硬信息为基础

“软信息”，包括基本信息和经营信息两个方面，“硬信息”暨财务信息用损益表、资产负债表、现金流量表等进行反映。总体归纳为：

1 、基本信息

1.1客户年龄

通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其是对一些复杂程度较高的行业）。通常客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的。

1.2客户的教育水平

理论上，客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此客户的还款意愿要更好一些。

1.3其他人对客户的评价

“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴、或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户提供担保人时，通过客户寻找担保人的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法；客户对待他人的态度以及自信程度也能反映客户具有好的信誉。

1.4婚姻状况

通常已婚客户出于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出其是否具有较强的责任感（一位客户对其妻子又打又骂，另一名客户据其妻子反映挣的钱从不用在家里，家认为这都是没有责任感的表现）。

1.5客户的性格特征

客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢、生硬的客户将这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员的处理增加很大的难度。

1.6客户是否有不良嗜好、不良和犯罪记录

要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况（如一位客户因长年酗酒，而导致神经系统的不稳定，信贷员无法与其进行正常的沟通），是否已经对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特别特殊的原因，否则要将视为客户还款意愿较差的一个重要证据。

对于客户的犯罪记录要重点了解其犯罪的类型，对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否已成为客户经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。

1.7客户是否是本地人

微小企业贷款制度里要求客户必须是本地人或是在本地长期居住的外地人。在实际工作中，信贷员通常以客户是否在当地有住房、其他家庭成员是否也在当地来判定其是否属“长期居住”。

1.8客户是否还有其他收入或支出，客户在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，了解以上信息可以作为客户的收入用于何处的证据，也可以作为评价客户抗风险能力的一个参考。

1.9客户的社会地位

在当地有一定知名度（如商会的负责人）、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要更好一些（一位这样的客户每个月都提前几天还款，以此向信贷员证明他具有良好的信用）。

2 、经营信息

2.1客户的经营经验

客户的经验主要来自于他企业经营过程中的积累，此外，家庭影响、打工经历、专业文化背景也是客户经营经验的主要来源，信贷员也要注意考虑客户的经历与现在经营业务的密切程度。

2.2了解客户为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？其实这也是一个很好的谈话切入点，通常客户对这些信息的描述可以判断客户是否是实际经营者，可以了解到他的经营历史，了解他对于现在经营业务的经验和动机。客户要经营当前的生意一般有以下几种原因：

技术优势客户可能因为具备某一方面的专业技能或专业知识而选择该项投资这里要注意分析该行业技术更新换代的速度，客户目前的技术是否已被淘汰，还是不是客户经营的一个优势。

家庭的影响或家族企业

社会关系优势

商机发现

其他的因素

如果客户是主动选择的话，要注意分析客户是否是出于一种投机性的心理，他对现在从事的行业是否有足够的了解，准备程度及计划性如何。

2.3客户经营记录的获取

微贷技术强调，信息收集的主要来源于与客户交谈，但如果客户有经营记录相关信息的话，也不失为一种较好的用来检验信息的渠道。客户的账本、原始凭证、单据、银行对账单、报表等都属于客户的经营记录，如果客户的经营记录较多，可以从侧面反映出客户对自己生意的规划性较强，也会使信贷员的分析过程较为轻松。

2.4贷款用途

贷款用途是信贷员重点需要了解的信息。要清楚客户为什么贷款，贷款的用途是什么？他要贷多少？实际需要多少来实现其商业计划？他自己的前期投入有多少？注意观察、分析客户的回答内容及细节，来判断客户申请贷款的态度，以及他对其经营业务的认真程度和现实程度。大多数的客户申请贷款是为流动资产周转，或是购买固定资产或是新的投资计划，又或者是几种用途共有。实际工作中信贷员发现有的人为了非商业用途来申请贷款：有的是为了还债（部分客户在了解该行行的微贷项目之前，已经从其他渠道借款投入经营，这种贷款为了还债目的是可以接受的），有的是为了消费（如购置住房），甚至都有为了放高利贷、经营典当行等投机的目的来申请贷款。

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