同舟？

工行个人客户经理如何推动打造第一个人金融银行

2022年以来，工商银行大同分行认真贯彻落实全面打造“第一个人金融银行”发展战略，统一思想，动员和凝聚各方力量，践行总行工作思路，用“比”的思想对标同业、压实责任，明确思路、振奋精神，共同推进，形成合力，围绕“增客户、增资产、增贡献”开展工作，奋力实现个金业务市场竞争力、价值贡献度、风险控制力和客户满意度的全面提升，激活要素打造“第一个人金融银行”迈出了铿锵的脚步。

以机制为先导，打好储蓄存款反击战。2022年以来，受疫情等因素的影响，储蓄存款业务发展面临诸多的不利因素。对此行领导高度重视，着手进行了多方调研考察分析，有针对性地采取了切实可行的措施，积极应对。从产品维度，加大线上获客能力；从考核机制上激活力，出台了《大同分行储蓄存款竞赛方案》等考核办法，组织全辖各支行参加日均储蓄存款PK赛，充分调动各支行全力揽储积极性，形成全员营销、全辖比拼的良好氛围；从网点布局上争市场。加快了对低效网点的迁建速度，将网点向高端客户聚居区、人口流动密集区转移，强化功能定位，提高网点的转型效益和盈利能力；从优质服务上稳客户，通过优质服务赢得客户的信任和支持，并以此开展延伸营销、创造价值，形成稳固关系+产品营销的良性互动：从重点产品上拓优客，以个人“商友存”“福满溢”“新客专享”“家庭梦想金”等存款类产品为抓手，以持续推进“积分回馈活动”常态化、多样化留客、活客，提升产品渗透率，实现提升存量和阻击流失，发力攻坚，存款逆势反转，基本实现了预期目标。

以集群为依托，打好客户拓展运动战。该行进一步落实省分行“增资产”五项重点工作，将代发工资拓户作为全辖大零售业务的核心和关键，开展代发工资业务攻坚活动，举全辖之力推动代发工资个人客户拓展，围绕代发资产留存率为核心，对代发人数多的单位进行高层对接和金融服务宣讲的两个进场全覆盖，充分发挥代发工资业务拓展客户的基础性与源头性作用，助推个人客户拓展和资产净增；积极营销对接和维护市某局，完善补换卡流程中的各项服务细节，以新发卡项目、第三代社保卡和存量补换卡为切入点，全面开展重点企事业单位社保卡批量补换卡营销工作，全力争取学校、农村市场全面渗透，提升该行社保卡市场占比。特别是面对此起彼伏的疫情，全员总动员两手抓、两不误，进一步加大电子银行业务获客力度，提升电子银行产品的利用率，不断催生新消费、新产品、新业态、新模式，推动传统业务“老树发新枝”，进一步提升了全辖获客能力。

以开源为目标，打好提效增收攻坚战。该行认真研究市场和客户需求，充分运用好现有产品在开拓市场的功能和战力，制定出台《大同分行“同舟行动”代理业务营销冲刺活动方案》《山西大同分行理财经理考核评价办法（2022年版）》，以三方绑卡、保险转型销售、贵金属、E分期等为中收切入点，打好提效增收攻坚战。积极响应省分行三方绑卡营销工作部署，坚持“存量与新增”客户两手抓，固本拓源，通过阵地营销、批量拓卡等方式，全力推进第三方支付绑卡营销工作；以e 分期助力居民扩大消费，细分市场、客户，按需定制、灵活调整，根据消费需求偏好，聚焦重点行业和人群，选择消费弹性大、产业链上下游带动作用强的消费品，实现精准营销，赋能疫情缓解下进一步复苏的消费市场，稳定扩大居民消费；通过开展合作保险公司、开办保险网点扩面，与工银安盛深化网点共拓项目，实现保险的销售提量和转型发展。

以活动为引领，打好重点业务争夺战。该行遵循“高标定位、系统思维、创新引领、落地执行、强化管理”的原则，采取积极主动和有效的工作措施，加快业务争夺步伐。抓住不同时期、不同环境、不同际遇期的市场情况，及时开展重点营销活动，以活动打开局面，占领制高点。针对两节期间客户资金充裕、需求旺盛、客户迁徙流动频繁等特征，该行紧紧围绕“获客吸金”总目标，着力抓好重点储源市场，确保完成储蓄存款时点与日均增量任务，通过组织开展“工迎新春　赢战旺季”零售业务旺季营销活动、“储蓄存款竞争力提升”“个人客户拓展精准发力”“外拓主题营销活动”、“故宫福包贵金属产品营销活动”等一系列营销活动，有效拓展了该行业务受众范围和发展空间，经营效益大幅提高，经营业务亮点频现。

以培训为手段，打好队伍建设持久战。该行重塑管理结构，认真落实名单制管理，开展PBMS系统“客户经理”角色梳理工作，实现“客户经理”系统角色与实际在岗人员一一对应。提升从业人员资格证书持有率，保障产品营销工作；以现场、脱产、视频、微课程等多种方式开展以理念、知识、技能、实战和企业文化为内容的队伍素质提升培训，不断提升零售队伍素质和业务能力，积极组织参与行内外营销技能比赛，以持久的推动不断提升零售营销队伍专业知识积累和实战运用能力，以赛代训、以赛促训，增强零售业务市场竞争力。

以管理为先行，打好风险管控防御战。首先是严格规范销售行为。加强销售人员资质管理，严禁没有资格的销售人员从事理财基金保险产品营销活动；加强各级管理人员和客户经理管理，重点对民间资金借贷、参与经商办企业、代客办理业务和代保管客户资料、与客户发生资金借贷、误导客户、承诺收益等行为实施排查；加强培训教育，提高各类人员的合规销售意识；其次是有效防范存贷款欺诈。始终牢固树立“既注重市场拓展，又注重业务管理”的经营理念，做到“两手抓、两手都要硬”，严把客户风险提示关、现场核实关，切实守住重要关口。加大普惠金融宣传力度，增强客户安全金融消费知识，进一步提升客户风险防范意识。

成都银行中报发布：资产破6000亿大关 净利润大增9.9%

8月27日晚间，成都银行（601838. SH）发布2020年半年报。

在2020年新冠疫情的黑天鹅冲击下，成都银行依然显示了优秀的的风险抵御能力，逆势交出了上半年的优秀成绩单。

半年报数据显示，截2020年6月末，成都银行录得营业收入68.14亿元，比上年同期增加11.57%；归母净利润27.53亿元，比上年同期增加9.91%；资产总额6146.55亿元，比上年末增加10.08%。

资产质量与资产充足率方面，报告期内，成都银行不良贷款率1.42%，比上年末降低0.01%；拨备覆盖率278.46%，比上年末增加24.58%。此外，报告期内，成都银行核心一级资本充足率9.36%，一级资本充足率9.37%，资本充足率14.45%。

各项指标均表现优异。今年上半年以来，资本市场也对成都银行更为青睐，据统计，在一季度有所减持后，北向资金二季度选择加仓成都银行股票，单季度增持规模约235.6万股。

市场人士认为，成都银行经营效率显著提升的背后是，成都银行对各项经营管理工作的全力推进。以公司金融业务为例，该行围绕四川省和成都市“5+5+1”现代产业体系打造等设等城市治理与产业发展规划，通过高层走访，进一步锁定核心优质资源，促进优质资产上量投放。

作为国内标杆性的上市城商行，也是四川省首家上市银行，成都银行相关负责人表示，将主动将自身发展融入成渝地区双城经济圈建设，为成渝两地地方经济的发展提供优质服务，成为成渝两地金融共建的纽带和桥梁。

作为西南城商行龙头，2019年年报时该行称，成都银行正朝着“精细化、大零售、数字化”方向转型。

2020年上半年，转型成果初显。疫情期间，逆势而涨，成都银行资产规模快速扩张。半年报数据显示，截至2020年6月末，成都银行总资产突破6000亿元大关，达6146.6亿元，较年初增长10.1%。其中，贷款总额超过2550亿元，较年初增长一成以上。

具体来看，在负债端，存款增势明显。上半年该行存款保持较快增长，较年初增长13.1%至4375亿元，存款增量超过500亿元，创 历史 新高。据悉，存款基础向来是成都银行的传统优势。6月末，该行存款在总负债中的占比已升至75.7%，继续位居上市城商行前列。

此外，资产端来看，上半年贷款总额达2554.11亿元，较上年末增长 235.13亿元。

上半年成都银行盈利能力表现良好。报告期内，实现净利润27.55亿元，同比增长 2.48亿元，增幅9.87%，归属于母公司股东的净利润27.53亿元，同比增长2.48亿元，增幅9.91%；营业收入68.14亿元，同比增长7.07亿元，增幅11.57%；基本每股收益0.76元, 同比增长0.07元；年化资产利润率0.94%，加权平均净资产收益率7.45%。各项收益指标持续向好，效益稳步提升。

截至6月末，成都银行非保本理财产品余额达342.5亿元，较年初增长16.3%。其中，净值型理财产品占比达45.9%，较年初上升近20个百分点。

资管业务层面，今年上半年，成都银行实现理财业务收入1.2亿元，同比增长32%。而据此前公告，该行拟出资10亿元发起设立理财子公司，增强集团理财版块整体效能，满足客户多元化理财需求。

据了解，出色的业绩表现得益于成都银行始终将“稳定存款立行”、“高效资产立行”，作为经营业绩提升的重要经营方针。

仅以贷款端为例，该行便通过发力精准营销，坚持“行业精准”和“企业精准”。充分依托成都市新经济“双百”企业名单和梯度培育企业名单开展精准服务。同时通过引入外部数据，加大行业梳理重点支持的细分行业，在行业精准的基础上筛选出名单制客户并积极营销。

在新冠疫情冲击下，宏观经济层面风险增加，信用风险有所抬升。同业中，不少金融机构信用违约有所抬升，但成都银行资产质量上半年表现优异，截至6月末，成都银行不良贷款率为1.42%，较年初微降，创近五年最低水平。

不过细分指标看，逾期90天以上贷款余额与不良贷款的比值较年初微升至86%。但整体来看，该行多项资产质量前瞻性指标向好。其中，上半年逾期贷款实现“双降”，关注类贷款更是连续八个季度实现“双降”。

截至6月末，成都银行关注类贷款占比为0.8%，逾期贷款占比为1.46%，均居上市银行较优水平。与此同时，该行加大拨备计提力度，带动拨备覆盖率较年初升高约25个百分点至278.5%，风险抵补能力进一步增强。

该行流动性也较为充裕。截至2020年6月30日，该行拨备覆盖率278.46%,较上年末增长24.58个百分点，流动性比例78.76%，流动性持续充裕。

此外，成都银行今年7月还通过了关于设立金融租赁公司的董事会决议，拟出资发起设立成银金融租赁。后者注册资本不超过20亿元，其中成都银行持股比例拟不低于65%。

加上此前发起设立的消费金融公司，成都银行表示，希望通过战略协同、资源共享、优势互补，实现规模经济和协同效应，不断提升综合化金融服务能力。

市场人士认为，成都银行延续了上市以来的优秀表现，从2018初上市开始，成都银行便以“优等生”的姿态登场，多项经营指标位居行业第一梯队。这一趋势也在2020年得以延续。

2020年1月3日，中央 财经 委员会第六次会议明确提出，推动成渝地区双城经济圈建设，在西部形成高质量发展的重要增长极。

在成渝地区双城经济圈战略建设的重大 历史 机遇下，在疫情防控巩固关键期、经济 社会 发展恢复提振期，4月22日，成都银行与重庆市江北区达成战略合作，将实现“优势叠加、相互支持、共同发展”。根据协议，双方将全面贯彻落实成渝双城经济圈建设的重大战略部署，推动成渝地区共建西部金融中心，围绕区域发展战略、城市建设规划、金融核心聚集等重点领域，建立常态化制度化工作机制，开展深度、务实合作。

据悉，此次银政战略合作“云签约”搭建了合作共赢平台，今后，双方将认真履行协议，整合双边资源，加强信息互通，持续推动资源共享和优势互补，促进地区、银行的共同发展，努力实现新作为、开创新局面。

据了解，成都银行作为区域性城商行要回归本源，发掘地方经济，深耕地方经济，扩大和优化业务提升利润。这也使得成都银行在2020年上半年，资产收益率显著提升，整体走高趋势不改。

具体来看，成都银行2020年上半年在特色金融方面表现突出，该行围绕成都市“11+2”特色金融功能区建设，深入推进 科技 金融、文创金融、绿色金融，打造特色金融专业品牌。

2020年4月13日，来自成都市的30家文创企业便与成都银行签订融资协议，这其中第一次获得银行贷款支持的24户，占比高达80%，覆盖行业涉及影视、会展广告、创意设计、软件服务等多个文创产业。

上半年宏观主旋律依旧为疫情，改变了各个行业的生态，尤其是中小企业生存颇受市场瞩目。

为此，成都银行通过快行动、多举措、优服务和扩覆盖等多方共同发力，帮企业渡难关，为疫情防控和复工复产注入金融“活水”，以速度和温度保障金融服务“生命线”畅通。

据悉，针对疫情影响较大的批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化 旅游 等企业，成都银行则秉承不抽贷、不断贷、不压贷的原则，综合采取转贷、续贷、调整还款方式、减免利息等方式，多措并举帮助企业渡过难关。

数据显示，截至4月10日，成都银行共为50户企业开展贷款展期，信贷余额近13亿元，办理个人住房按揭贷款延期近5000万元，为40余户个人和企业客户提供征信保护。

此外，该行还针对不同需求量身定制了相关金融产品，如针对疫情防控物资生产企业打造的“抗疫贷”， 针对个体工商户和小微企业主推出的“惠抵贷”，以及针对政府订单企业打造的“易采贷”等。

以成都银行开展的“同舟行动”为例，计划单列100亿元信贷规模，构建不少于5000户的“同舟行动”服务名单，针对符合条件中小微企业的信贷需求做到应投尽投，切实减轻企业经营负担。

成都银行在“战疫”中亦经受住了考验，服务实体能力显著增强。在当前， 提出“六稳”“六保”任务的新 历史 阶段，成都银行将继续发挥龙头城商行带头作用，继续发力服务地方实体经济与民生。

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