银行客群与小贷客群区别？

小额贷款客户群究竟是什么

但此种作法无疑有点饮鸩止渴，小贷公司不会有持续、健康发展。抽逃资本金显然触犯了国家政策监管，将小贷公司自己往死里送；抬高利率或变相抬高综合收益，借款人要么是傻子不会算财务成本，要么本就不想还钱的主，一旦银根放松，利率定价就会下降，那么你一部分的客户就会面临着流失，傍大款放贷也是一样道理，银根放松，这些大款们就会一窝蜂地拥向银行，谁还会到你小贷公司来呢？所以以上三种提高利润的办法不足以取，那么有没有其他办法既能提高股东的资本回报率又能做到小贷业务持续健康发展呢？通过在小贷公司的工作，窃以为以下贷款客户群应能给小贷公司发展带来较好的益处： 1、小额。小贷公司成立伊始，其服务宗旨即定位于小额，服务于银行不能做的、不愿做的客户，这批客户中是银行指缝中漏下来的，而且大部分为小额经营体，这些客户是小贷公司的目标客户，为什么？原因有：小额客户对利率的定价敏感度不高，同时利息的总额付出不多，他们能够而且一定程度上也愿意承担相对银行来说要高一点的利息；小额客户无论在银根紧还是松时，银行都不能做、不愿做的，这些客户是小贷公司稳定的利润来源。小额客户可能在前期营销与扩张上有一点的难度，但一旦给你挖掘出来了，那么一年、两年以后你就可高枕无忧不必费神费脑开发新的市场了。 2、分散。客户分散其实是和小额是对应的，既然小贷公司做的单笔贷款都是小额的，那么这部分客户必定是分散的，他们就撒落在村庄、乡镇的零边角落，银行是弯不下腰来理会这些客户的，这当然也恰是小贷公司需要争取的客户，银行没有时间、精力去挖掘他们，我们小贷公司就去干这些，我们小贷就是穿着布靯、解放靯行走在乡村小路的开拓者。应该承认我们小贷公司业务素质、风控素质与银行比还有差距，做大额、集中的不小心变成坏帐，作为从业者心理压力是非常大的，小贷公司的利润必定要受较大的损失，我们小贷公司在坏帐方面伤不起，与其这样我们不如就奉行鸡蛋不要放在一个篮子里的理念，分散放点，即使死掉一笔两笔我们也能承受，我们有一定的坏帐容忍度。 3、集群。大家也许很奇怪，既然说要分散怎么又要集群呢？这其实与上面所说的分散并不矛盾，在一个产业群里发展客户可以兼顾到小额、分散，只不过是在一个专业市场、一个集群市场发展我们的小额、分散目标客户。基于这个考虑其主要原因是：我们小贷公司资本金本来就不是太强，与其东一枪西一枪放贷，还不如集中火力瞄准同质性客户群，既可节省了客户挖掘成本又可有效控制风险，在同质性市场做贷前调查，只要做到十个八个，那么整个市场的运作与销售信贷员基本上会了然于胸，同时市场的客户群对同行信息了解要比我们小贷公司调查更加深入与透彻，只要充分利用好这部分客户，无疑为我们小贷公司的风险控制带来较大益处。

“客群”对银行意味着什么

————他们的眼睛里流露出一种渴望，因为业绩的压力让他们几乎没有了思考的余地，而“客群”对他们来说既熟悉又陌生，熟悉的是客群早就在他们的系统里，陌生的是他们不存在于客群里。

一：时代变迁，不在形式，而是内涵

通常，银行对于客群的理解，还停留在以资产规模或是贡献程度作为区别条件的客户群体上。

这一理解中，可以看出银行经营理念的尴尬，其潜在的经营逻辑是以“利润”为基础的设定，即谁的贡献大，我就优先服务谁。

再往深层探寻，银行对资源的运用，特别是对高价值或潜在价值客户的服务上，有着天然的一对一优势。

而互联网自2013年开始在移动端发力以来，给银行带来了全方位的冲击和挑战。

首先是服务方式的改变，移动互联网产生的链接是多维多元的，不仅出现了公众号，还出现了点对点的沟通，人们可以通过各种平台进行链接，而微信作为一大客户沉淀平台，无疑是众多客户经营商竞争之地。

直至后来，字节跳动推出“今日头条”、“抖音”等一系列以个性化喜好为推送机制的信息触达方式，人们才恍然大悟，原来触达才是经营客户第一要解决的难题。

其次是服务内容的改变，当我们被各种产品信息、活动折扣、赠送优惠、互动游戏等营销手段包围的时候，我们发现服务商比我们自己还了解自己，不用我们找，适合我们的需求就会主动推送到我们的面前。

当我们开始习惯这种服务的时候，聪明如线上服务运营团队，开始拉人入群，一时间，互联网里生态归位，各自长出群体的模样，一对一营销转变为群体性营销，成为商业经营竞相角逐的模式。

再则是服务分工的改变，客群经营的核心没有发生变化，就是要找到和培育价值客户群，但互联网基因里的服务已经有很明确的分工，客群运营、新媒体、客群行为分析、客群运营策划等等，都不再是一个人或一个岗位就能完成的工作。

从当下互联网客群运营的工作内涵来看，不仅是“客群运营”要有专职的团队来负责，还要有新媒体相关的团队进行需求孵化，同时，客群的行为画像还得要有后台强有力的支持。

单从以上的分析，其实可以反观银行的客群服务，我们就不难发现，为什么银行在“客群”的经营上，已经不能满足到客户的需求了。

二：“客群”的内涵到底是什么？

在跟银行的朋友聊天的时候，我经常会问一个问题：客群的内涵是什么？

大多数时候，他们都会被我这冷不丁地一问给难住，好像没有人真正问过他们这个问题，而他们也似乎没有思考过。

对于这种情况我充分理解，在银行工作了24年的我，以前也没有思考过这个问题，因为工作的要求就是出业绩，看似目标清晰，但对于目标的底层逻辑却没有人帮助来定义。

从银行离职以后，我有了机会对这个问题进行思考，站在第三方的角度，我可以更清晰地去分析“客群经营”这个命题，从结果反推过程、再找回归经营目标，当一层层、一点点拨开迷雾迷雾之后，似乎触及到“客群”的内涵。

对于这一点，是我在看《人类简史》的时候意识到的，人从远古时代进化而来，对于“群”的概念是深深刻印在大脑之中，“群”的意义不是简单的聚集在一起，而是基于某种共同的价值认同后的确认，出于共同的需求而形成的合作机制。

更赋有戏剧意味的是，远古的“智人”在群体50到150的规模时，呈现出最好的合作方式和最高效的工作效果，这一点从“客群”的管理经验上仍然有效，因为，互联网上的“客群”经营经验告诉我们，群内的人在这个阈值内最能产生价值，少了没有群体吸引力，多了则会因为意见不统一而产生矛盾。

从当下线上的客群经营较好的群体“得到”、“喜马拉雅”等可以看出，输出价值，营造共同的意识、共同的沟通内容、共同的目标，是客群经营与否的标志。

客群要具备共同的价值观，没有相应的价值内容输出，就成为空谈，群里的人都会变得沉默，所谓的群不是死的就是咸鱼。

输出的价值要与客群中的个体、群体的需求进行吻合，才具备引导思维路径、培养核心观念、树立相同价值观的作用，也说明客群的“价值观”是具备共同建立的特性，是有着一定闭环，且开放态度的群内规则。

人人都参与客群的建设，在“存在感、参与感、归属感”逐步建立的过程中，价值依附的载体——产品或服务功能才会被群成员采用，这也是“客群经营”所期待的结果。

银行都看到了“客群”经营的结果，但对结果的追求有点直接，想要的“裂变”也是基于对业绩结果的期待。

殊不知，业绩的裂变还需要经过“信息裂变”和“关系裂变”两个维度，简单地说，客群经营中的核心要义是：价值认同。

专业价值+资源价值=价值认同，这一公式表达了客群经营的两大要素，专业价值与资源价值的作用与地位（关于专业价值和资源价值，我会在以后的文章里再详细写）。

首先来谈谈什么是“信息裂变”，即给予客户群体多维度、多元化的信息。

我手机里有近一半是银行的朋友，说实话，每当他们发产品信息和每日资讯的时候，是我最痛苦的时候。

且不说千篇一律的内容和风格，就连出处都是相同，不得不佩服某些机构强大的营销能力，同一篇资讯可以提供给几家银行使用。

从日常他们发送的信息无非是行里要求的理财、基金、贵金属等产品信息，和“中央厨房”提供的资讯，这种套娃的营销方式，受众客户不产生倦怠感都不行。

而我跟银行的朋友聊到这里的时候，他们的眼睛里流露出一种渴望，因为业绩的压力让他们几乎没有了思考的余地，而“客群”对他们来说既熟悉又陌生，熟悉的是客群早就在他们的系统里，陌生的是他们不存在于客群里。

而“信息裂变”指什么，是作为经营“客群”的团队，应根据客群的整体需求和画像，为其提供所关注的信息、资讯，而且要以客户能看懂、听懂的文字和方式来进行，从“市场、专业、情感”三个方面着手则较为靠谱。

那种整篇专业术语和大道理的内容都可以放弃掉，抓住三个重点：1、与客户有什么关系；2、能带给客户什么价值；3、能帮客户解决什么问题，构建起与客群沟通内容的底层逻辑。

再说说“关系裂变”，可能觉得有点小题大作，在银行不就是“客户信任的关系”吗？

也对，但不完全对。

关系裂变指客户关系的三大程度，第一层是指对银行服务的接受，第二层是指对银行服务人员的信任，第三层是成为客户的“社交货币”。

第一层关系从自主型客户可以看出，客户对银行这个品牌是接受，会主动在APP或在线银行处理业务需求，但不代表以银行服务人员的接受。

第二层关系是指客户愿意与银行服务人员交付真实需求，这是当下银行最想达成的事，但错误地理解为只要产品好就能抓住客户，请问有谁见过一家银行产品好，就能把客户一网打尽的？

真正的信任不是简单地销售产品，而是客户能够信任银行服务人员的专业能力，放心地与之沟通并采纳建议。

第三层关系则是未来银行努力的方向，当一位银行服务人员为客提供的服务，已经让该客户觉得向朋友推荐是一件很有面子，或是对朋友有帮助的时候，品牌才得以建立，“IP”的打造才有了基础。

经过“信息裂变”与“关系裂变”以后，“价值认同”才有实现的可能，所以客群经营非一日之功，也不是简单意义上的“客群”就能实现想要的结果。

那么移动互联网时代下，”客群“对银行就意味着经营的底层逻辑、原理、工作流程、方法都要进行重造，这一切的发生也正当时。

银行的目标客户有哪些群体？

目标客户的定位各个银行的标准不一样的,主要是对银行贡献度大的或是有潜力的客户,各大银行的金卡客户都是目标客户,通俗点就是平常说的优质客户,这样称呼有点等级感,所以称目标客户。

主要有存取款客户、贷款客户、汇兑结算客户、保险箱客户。

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