潜在风险贷款管理？

如何做好农业农村基础设施中长期贷款营销和管理工作

1、多听、多看、多分析，摸清情况，为开展工作打好基础。

到任之初，为了在短时间内尽快了解掌握支行的各项业务发展状况、管理水平和人员素质等情况，克服困难，平时经常找干部职工谈话,并深入到科室、网点,积极与当地政府取得联系和支持，掌握第一手资料，迅速了解支行各个方面的情况。白天走访村镇和农户，晚上利用休息时间处理支行事务。

根据某某地区的特点，我及时走访镇政府和相关部门，了解某某开发区政治、经济发展状况和思路，走访税务、工商、农办等部门和企业，了解某某地区的金融市场情况,了解企业客户的经营状况和需求，为今后工作的顺利开展打好基础。

为进一步了解支行干部职工的真实想法，加强支行的经营管理水平，我在3月初通过找员工谈话、召开部门负责人座谈会、各种小型会议和支行工作会等形式，及时了解员工思想状况，并对员工提出的意见和建议认真分析研究，对合理建议及时采纳和总结，并对一些职工普遍关注的问题给予了答复和解决。使职工看到了我诚恳的工作态度，激发了广大员工对管理的参与意识,提高了工作积极性和主动性，形成了职工之间谈论如何工作，如何努力将工作干好的良好风气。同时也使我基本摸清了支行的整体情况，为尽快融入到一个新的工作环境并尽快使工作打开局面奠定了坚实的基础。

2、规划某某支行未来几年发展方向

根据某某地区未来几年经济发展“以工业强区、旅游富民为主导、以加大基础设施建设为突破口、以招商引资为重点，增强经济发展实力，扩大产业规模，提升产业结构水平，实现经济、社会和资源的协调发展”的思路，结合管辖行关于某某支行发展的指导意见，规划出了某某支行未来几年的发展方向。同时，通过发展规划，充分了解了宏观、区域经济走势，市场变化、同业竞争手段等内容，把准经济发展的脉搏。

“以强化服务提升农商行形象，以加强培训提升员工业务素质，以内控建设提升经营能力，以调整资产质量提升支行盈利水平”，并根据支行人员现状和业务现状逐步制定相应的制度规定，如支行网点和部室服务工作检查制度、支行业务技能培训制度、业务质量考核制度等，用制度手段确保支行近期目标的实行。

3、明确中层干部工作目标和标准

我清楚地知道，一个支行的发展不仅要依靠高管人员的科学决策和有效管理，还要培养锻炼出一支过得硬的中层管理干部队伍，只有这样才能形成工作合力，才能使总行、管辖行的政策、经营理念和相关规章制度得以准确有效的贯彻落实。

我感到，某某支行干部职工整体业务素质、文化素质和政治素质还是不错的，但也有落后的思想意识和行为习惯严重影响着支行业务发展，如认为某某支行历史上各项业务指标就完成不好，努力也是徒劳的破罐子破摔的颓废思想；自己的业务和水平比以前强多了，没有必要再努力学习的自满自足的思想；大家在一起工作很不容易，能干的就干点不能干的就不干的懒惰思想。

针对某某支行部分干部跟不上目前农商行快速发展形势的现实,提出了衡量中层领导干部是否称职的“十条标准”。这十条标准是：一、要有“想干事、能干事、干成事”的欲望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善于从习惯的工作模式中发现问题，并能提出改进建议；四、要言行一致、表里如一，言必行、行必果；五、要正确处理好“发动大家干”与“自己带头干”的关系，正确处理好工作中的积极主动与被动应付之间的关系，力求在分工上人尽其才、才尽其用；六、要有全行一盘棋意识，正确处理好个人、局部、整体之间的关系；七、要正确处理好上下级之间、人情与制度之间的关系，不能因人情放松制度；八、要有逐级负责意识，各级干部都要种好自己的田、看好自己的门、管好自己的人；九、要能够客观真实地反映情况，为上级决策提供可靠依据；十、要正确处理好开展工作与承担责任之间的关系，不能因噎废食。

“十条标准”的提出，希望使中层管理人员对照标准找到了自身的差距，明确改进目标，也让一些普通员工看到自身发展和努力的方向，为提高干部员工的素质奠定基础。

4、抓文明规范服务，树农商行形象

银行的服务形象在很大程度上是决定着银行整体形象，我们的一言一行，一举一动都代表着北京农商行的服务形象，能否为客户提供周到的服务会直接影响我行的声誉，因此支行班子组建后积极研究如何提高服务质量和效率，制定了服务质量考核制度，将员工仪容仪表、服务规范、环境卫生、服务事故等服务工作细化到27小项，并细化每一小项检查原则和奖罚标准，力求使员工找出自己的差距，逐步养成良好的文明服务习惯。

同时充分利用中国银行业协会倡导的银行业文明规范服务活动，根据管辖行要求精心组织，扎实推进，初步实现了提高服务质量、扩大社会影响力、创造良好声誉的预期目标，某某支行的文明规范服务工作受到上级领导的好评，所辖某某分理处被总行授予“文明规范服务先进单位”荣誉称号。

5、梳理业务流程，加强内控建设

在抓服务质量的同时，支行领导班子将业务流程梳理和内控建设放在了同等重要的地位，结合管辖行案件专项治理工作精神深入、细致、全面的开展支行案件专项治理工作，分别制定了《某某支行2007年案件专项治理工作实施方案》和《某某支行案件专项治理工作自查小组分工》，详细明确了案件专项治理工作的范围、具体时间、各层次的职责分工，检查的方法等，逐级签定责任书，落实责任，确保了案件专项治理工作的统一开展，全面梳理了支行的各项制度规定，将各项规章制度力争作到有的放矢并易于操作，有效的避免了制度形式化，尽量避免有章不循、有章难循的尴尬境界，维护各项规章制度的严肃性。

通过案件专项治理，支行加强了监督检查力度，监督检查制度得以细化，违规处罚力度得以强化，内控制度体系得以健全，员工风险意识得以提高。员工进一步提高了对案件专项治理工作重要性及意义的认识，使员工在思想上增强了风险防范和遵章守纪的意识。支行案件专项治理工作受到管辖行好评，并将某某支行作为某某支行试点单位。员工的风险意识和内控意识得到进一步提高和强化，为案件防控打下了良好的人文基础。

6、加强信贷管理指导，注重贷款营销

为了对支行的贷款质量情况有一个整体了解，以防范信贷工作中的潜在风险，我多次听取信贷部门的汇报，对存量贷款企业进行摸底，并对主要的贷款客户逐户走访，了解企业经营状况，进行认真分析、考察，分析其贷款风险点，判断其是否为真正应该支持的贷款客户，是否存在潜在的风险，以确保我行信贷资金的安全。如某家贷款客户过去一直是我行支持的客户,在走访时发现其存在很大的风险因素，我及时与信贷员进行了情况沟通，同时要求制定了符合实际的、切实有效的逐步退出的计划并实施，以防范信贷风险的发生。

根据支行贷款营销成效不明显，客户经理贷款有畏难情绪，有严肃处理不良贷款责任人的心理包袱的状况，组织全体信贷人员认真学习总行和管辖行相关文件精神，充分理解在处理营销和风险的关系上，要坚持尽职原则，即：营销人员只要做到尽职尽责，依法合规、出现风险，不予追究。要求信贷客户经理，不要被总行严肃处理不良贷款责任人所吓倒，因为他们都是没有依法合规做贷款，没有尽职尽责。同时结合自己的工作经历现身说法，指出：“工作二十多年来，有我签字的贷款还没有一笔发生不良，说明信贷风险在一定程度上是可以防范的。同时也强调并不是符合银行贷款条件的贷款就没有风险，只有把银行的贷款真正当成自己的钱借给别人那样来琢磨，你才能把所有的风险点都考虑到，才能真正的防范住贷款风险。”

在解决了贷款营销人员的思想问题以后，我带领营销人员走访镇政府、某某开发区，了解政府基础设施建设项目计划，新入区的企业、高科技集团公司，如***有限公司、***厂、***等，为今后储备新的存贷款资源打下了基础。同时带领大家走出区外，对区外的优质存、贷款客户，积极主动营销。我深切的感受到某某地区的金融资源有限，要求大家要走出去，要放眼整个某某市场乃至北京市场，要求大家要解放思想、提高素质、敢于竞争、善于营销、同心协力、扎实奋斗，使某某支行在较短的时间里取得较大发展。

8、培养存贷款工作“四营销”机制

存贷款工作是当前我行重点工作，培养一支营销团队和营销手段是取得成绩的关键，到任之初，我就结合支行和地区特点，构建存贷款工作“四营销机制”建设，力图带领大家逐步建立一套符合实际的营销体系，从而培养一支能打硬仗的客户经理队伍。“四营销机制”即：

一是立体营销，以“抓大不放小，关键在于优”的宗旨，按存款规模大小，实行客户经理、部门经理、行长差别营销。坚持上、下联动，各部门协同公关，不拘一格抓存贷款。

二是连环营销，定期走访政府职能部门掌握新入资项目第一手信息，摸准牵头部门和承办部门，从龙头抓起，实行连环式营销，收到很好的效果。

三是感情营销，对公、储蓄个网点建立大户档案，帮助解决他们的工作、生活中的实际问题，增加感情投资，来有效地稳定优质客户。

四是关系营销，利用郊区注重社会关系、人情关系的特点，利用行内职工与客户、政府职能部门的社会关系进行资源竞争。

工作设想和经营思路

1、强化制度执行力建设。支行干部职工整体业务素质、文化素质和政治素质是不错的，但也存在不求上进、自满自足、违反纪律的思想意识和行为，违反劳动纪律、违反业务操作规程、违反工作制度现象时有发生。这些现象虽然是个别现象，但也严重影响着支行各项业务健康发展。所以强化制度执行力建设是明年及今后几年需要花大力气去做的事情。这包括考勤制度建设、文明规范服务制度建设、结算制度建设、贷款管理制度建设等多方面。

2、努力改善贷款质量。目前支行各项贷款质量非常严峻，企业贷款时常出现欠息和逾期现象，常常需要用借新还旧方式化解不良，企业还款意识淡薄，我们信贷人员贷后管理水平和手段又较为落后，不能适应日益发展的经济环境和总行要求。小额农户贷款也存在同样问题，农户贷款本金不能到期收回，需要用借新还旧方式维持贷款的正常形态，同时还存在原农户贷款手续不正规甚至违规现象。所以改善贷款质量是支行能否健康发展的保证。

改善贷款质量需要从两个方面入手，一是通过新增优质贷款来稀释原有不良。二是通过各种手段化解、消化现有不良。说白了就是加大管理和营销力度。从管理和营销制度入手，合理制定奖惩办法促进工作执行力。

3、充分利用某某开发区发展契机，抓住入区企业，营销存贷款业务。及时与镇政府和相关部门联系沟通，了解某某开发区入区企业情况，从源头抓住客户资源，了解掌握入区企业的经营状况和需求，为今后工作的顺利开展打好基础。

中长期贷款分期还款的监管要求有哪些

1、是对“全部还贷”类型的中长期贷款存量，各机构应通过双方认真协商，提高贷款后管理能力，修改合同或增加补充条款，以实现还款方式的调整。

2、是对已经签订但尚未偿还的中长期贷款，各机构在发放后续贷款前应充分利用有利时机，及时与客户协商，及时完善和修改贷款合同。调整贷款偿还方式，避免到期贷款本金偿还不科学的问题。

3、对于新的中长期贷款，各机构应合理确定贷款期限、建设期间的宽限期，并根据工程建设运营周期和工程的预期现金流，提出了主、利息科学的偿还方法。

扩展资料：

中长期贷款的特点：

1、贷款支持的项目本身需要按照国家规定的审批程序进行审批。固定资产投资项目一般要经过立项、可行性研究、初步设计和开工等几次审批，才能进入施工建设。项目建成后还要由政府有关部门组织竣工、决算、验收等工作。

2、固定资产贷款必须考虑其他建设资金的配套。国家规定建设项目必须具有资本金，即投资人的非债务资金。不同行业的项目所要求的资本金占总投资的比例不同，银行贷款不能作为项目资本金。我行通常掌握的项目资本金在30%以上。

3、固定资产贷款期限较长，往往是一次审批，多次发放，贷款；利率一年一定。固定资产贷款以整个项目全部资金需求为评审对象，一次审批、承诺。而放款阶段是根据工程进度和年度贷款计划，逐年、逐笔发放。固定资产贷款合同期限是指对项目发放第一笔贷款起至最后一笔贷款还清为止的期限。合同利率为贷款第一年利率，以后每年要根据人民银行的利率变动进行调整。

4、固定资产贷款是一次性的。一笔固定资产贷款只能用于借款人的一次固定资产投资活动。从项目建设时投入，项目竣工投产产生效益开始归还借款，到银行逐步收回全部贷款本息，贷款即退出企业生产活动。新的固定资产投资活动需要按规定重新立项报批。

5、固定资产贷款的还款来源主要是借款人的税后利润、固定资产折旧，以及其他自有资金。

6、固定资产贷款专业性强，管理过程复杂，对客户经理的素质要求较高。

参考资料来源：百度百科-中长期贷款

贷款风险的管理策略

由于贷款人面临的贷款风险种类较大，每一种贷款风险都有可能有多种管理办法，贷款风险管理因而很复杂。单就贷款的信用风险而言，就需要贷款人和借款双方共同努力，贷款人只有在贷款有把握收回时才贷，借款人只有在将来能偿还贷款时才借。下面仅从贷款人角度，阐述贷款信用风险的回避、分散、转嫁、控制和补偿策略。贷款人通过直接或间接投保的方式，将贷款风险转嫁给承保人承担，这种通过保险公司开办贷款保险转嫁风险的方式对贷款人来说是非常有效的。但所有贷款都由保险公司进行保险是不现实的，一是因为保险公司没有全面承保贷款风险的能力，二是因为银行从来都是而且应该是贷款风险的管理者和保险者。但是这并不等于说贷款风险的保险转嫁就不可能。

从国内外实践来看，贷款风险的保险转嫁途径有两条；一是对有些贷款的风险可由借款人或贷款人以向保险人投保的方式转嫁给保险人，如出口信贷大都有出口信用保险机构提供的出口信用保险作支持，国际信贷中的国家风险特别是其中的政治风险也可以由保险人承保；二是借款人将其在生产经营过程中面临的各种可保风险都向保险公司投保，从而使贷款人面临的贷款风险间接地转嫁给保险公司，因为贷款风险是借款人面临的风险转嫁而来的。贷款人可以要求借款人投保，或以投保作为先决条件，特别是借款人的财产（包括抵押财产和非抵押财产）更应在保险公司投保财产保险。贷款风险的非保险转嫁主要是将贷款风险转嫁给除保险人之外的第三人，通常是指贷款人以保证贷款的方式发放贷款。所谓保证贷款，是指按《中华人民共和国担保法》规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或连带责任而发放的贷款。保证贷款的回收多了保证人这一道安全保障，而且保证人通常都是信用较好的单位或个人，所以保证贷款的安全性比信用贷款要高。但由于保证人通常是以其信誉为借款人提供保证的，当借款人不能履行债务时，一旦保证人也不能或不愿履行保证责任，对贷款人来说等于是贷款风险没有转嫁出去，所以保证贷款的安全性较抵押贷款和质押贷款要低。

这些年来，保证贷款（过去我们通常将保证贷款称为担保贷款或信用担保贷款）在我国银行贷款中所占的比重越来越高，但保证贷款的安全性并不很高，保证贷款存在很多问题，如草率保证，“人情保证”，“连环保证”；保证人无代偿债务能力或有代偿债务能力而不愿履行保证义务，甚至连三岁娃娃也成了保证人，等等。所以，需要花大力气提高保证贷款的有效性和安全性。贷款风险的控制策略是指贷款人在贷前、贷时和贷后采取相应措施，防止或减少贷款信用风险损失的策略。从这个意义上说，风险控制包括了风险分散和风险转嫁。除了风险分散和风险转嫁之外，贷款信用风险的控制还有其他许多措施，其中主要有以下几种：

1）建立健全审贷分离制度，提高贷款决策水平

2）推广抵押贷款和质押贷款，提高抵押贷款和质押贷款的有效性和安全性

3）加强贷后检查工作，积极清收不良贷款对贷款人来说，贷款信用风险只可能减少，不可能消除，贷款人必须承担一定的风险损失。所谓风险补偿，就是指贷款人以自身的财力来承担未来可能发生的保险损失的一种策略。风险补偿有两种方式：一种是自担风险，即贷款人在风险损失发生时，将损失直接摊入成本或冲减资本金；另一种是自保风险，即贷款人根据对一定时期风险损失的测算，通过建立贷款呆帐准备金以补偿贷款呆帐损失。