客户经理如何营销贷款？

怎么去跟进信贷的意向客户?

对此类客户应加速处理，积极的电话跟进、沟通， 取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”，过多的营销产品与介绍几好。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通。

信贷是指以偿还和付息为条件的价值运动形式。通常包括银行存款、贷款等信用活动，狭义上仅指银行贷款，广义上同“信用”通用。信贷是社会主义国家用有偿方式动员和分配资金的重要形式，是发展经济的有力杠杆。

行为：

信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。（通过转让资金使用权获取收益）。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。

刚开始做网贷怎么找客户？

刚开始做网贷找客户的方法：

1、稳固现有客户资源并积极依靠老客户拓展

刚做信贷怎么找客户呢，一般刚入职的信贷员，公司会给一些现有资源，首先要稳固好现有的。还可以积极带动现有客户给自己介绍新客户，口口相传来的客户资质相较会优质些。

2、摆设摊位

摆设摊位也是一种比较有效的开发方式。信贷员可以在商场门口、小区门口摆设摊位，吸引客户。这种方式可以让大家与客户面对面交流，更快地获取客户信任。

3、积极电话销售

名单和话术都是关键，最最关键的还是要跟进客户。很多新人打出一堆意向客户，却由于没有及时跟进而导致丢单。跟进客户可以通过电话、微信、短信来实现。刚做信贷怎么找客户，最好的方式是找机会上门拜访。与客户见面，是建立信任最快的方式。

4、专业的第三方信贷平台

互联网金融产业的火热发展，让很多用户都会选择在网上贷款，入驻这些专业的第三方平台就是刚做信贷怎么找客户最直接有效的方法。比如希财信贷员平台是希财网专为信贷员提供的一个便捷平台，有一键抢单、精准匹配、客户预约、专业客服等功能。为信贷员提供的一个便捷平台，拥有海量优质小额贷款客户资源，是信贷员常用贷款平台之一。

P2P网贷，又称P2P网络借款。P2P是英文peer to peer的缩写，意即“个人对个人”。网络信贷起源于英国，随后发展到美国、德国和其他国家，其典型的模式为：网络信贷公司提供平台，由借贷双方自由竞价，撮合成交。资金借出人获取利息收益，并承担风险；资金借入人到期偿还本金，网络信贷公司收取中介服务费。

P2P网贷最大的优越性，是使传统银行难以覆盖的借款人在虚拟世界里能充分享受贷款的高效与便捷。网贷平台数量近两年在国内迅速增长，迄今比较活跃的有350家左右。

信贷中介如何跟进客户？

我是做银行信贷中介的，讲讲上周三8月3日成交的一个客户吧！

客户开发日期是6月8日，第一次电话是下午3：43，了解到的信息是：客户姓谢，有深房在龙华，价值400万左右，深户，有社保，名下有开了10多年的公司，公司做调味品的，除了房贷55万，没有其他贷款，信用良好，近半年查询次数基本没有。

好的，需要的客户专业信息，我基本全了解完了，客户在电话中告诉我一个重要的消息，他姐8月底需要100万左右还一笔贷款，时间还很多，不是很急这笔钱，等段时间看能不能筹到钱。

接着他问了我过桥（资金短期借用）的费用，我心里清楚这客户不一定需要过桥，那我说征信等没问题情况下，价格很低，就报了一个市场较低的价格给他(满足客户需求+零风险承诺)。

客户告诉我最近要来市民中心办事，刚好我公司斜对面就是市民中心。

好的，我说您办完事可以来了解一下，办不办无所谓，多一个选择多一个机会，还可以拿我这边的情况同别人杀价了（模糊销售主张+等门槛）。

从8号开始建立销售档案，刚好第二天端午节，晚点我发了祝福短信。12日周日调休上班，我8：28分短信提醒今天政府上班，可以来办业务，未回。

13日，下午4：20讲故事说公司今天又批了一单320万的，刺激他让他前来了解，未回。

6月15日，周三18：50发生活小助手短信一条，未回。

6月17日，周末愉快短信。

6月22日，周一早上9：35打电话，问客户事办了没？客户说还没有，我说来办事记得来公司歇歇脚，看看美女，了解一下贷款的事。

6月22日，9：26短信询问是否来政府办事?回复：没有时间。

6月24周末短信，

6月28日16：20发送珍惜时间的名言。未回。

6月30日16：15发送短信笑话。

7月1周末短信，未回。

7月4，上午9：40电话说短期内不需要，需要在和我联系。

事情有点复杂了，看了看我的跟进时间，有点频繁，客户可能有点反感了(销售主张太清晰)，好，马上调整频率继续发短信。

7月6日16：20发笑话短信

7月8周末短信

7月13日16：20笑话短信

7月15周末短信

7月20日16：20笑话短信

7月22日周末短信

这20天我就干了2件事，固定时间发周三和周五的短信，其他动作都没有，客户也没回。这时我感觉客户需要钱的话应该也快要行动了，周末在家，模拟整理了一套话术，把可能问的问题列出来了，准备了一下。

7月25日9：40，给客户去了一个电话，客户说今天要参加一个培训，晚上晚点再说。我看有戏了，看到希望后，继续锤炼了准备的话术，将公司的包装进行了单爆，说我们公司是行业数一数二的，每个月的成交额都是300多万，公司已经做了三年多了，公司的物业是自有物业，老板是银行的骨干出来创业的等等文化包装。

为什么单爆公司的包装，因为客户可以基本上说是啥都不懂的类型，这种客户一般担心资金安全的问题，自己把自己包装的大高尚，客户才会不担心资金安全的问题，也会更加相信公司的实力。

晚上19：30，也就是新闻联播结束的时间，选这个时间是有考虑过，老板，公务员，炒股的一般都爱看新闻联播，那会刚放玩，客户处于精力集中，有状态的情况下，谈问题相对来说会好很多。

这次电话，重点了解了客户需求:资金需要8月底到账，额度要求200万以上，利息不超过6厘，最后是费用1%，最后在费用这块出问题了。

我的公司包装话术直接甩出来了，然后用了零风险承诺，在没有其他问题的前提下，可以帮您操作让他发房产证进行评估，客户说没问题。之前有用手机号加客户没有关联加不到，电话忽略了问客户微信情况。

第二天电话未接，短信询问没回，让他加我微信未加。这时我又来回顾自己的销售动作了，发现卡在了费用这块了，现在目标是主攻费用了。

那就单爆费用吧！首先找我同事5人，分两天给客户打电话，报高价和高息，发现客户竟然都接电话了，还聊了很多，最后觉得不合适就挂了。然后我了就单爆费用话术了。

1.阐明价格和价值，我们会提供最便捷的服务。

2.我们的优势在哪里。

3，每一笔费用都是干什么了？（目标细分很多子费用）

4.完整的售后服务；

5，行业和自身诉苦。

7月28周四下午16：20打了一通电话，阐述了上午五个方面，着重说了价格和价值，还加了一段诉苦。客户同意费用1个点，先周五晚上培训课后来我公司一次，晚上主动加了我微信，发了我房产证复印件。

周五晚上6：50左右到的公司，我认为这时客户来公司基本就是成交的，准备让老板帮忙加费用的（借力），老板在赶回公司的路上。我就和客户聊天了，因为我明知费用这块谈不赢客户，就报了个3个点，客户说要和我上司谈，我说老板正在回来路上。

然后我就开始和客户聊天了，直接上麦凯66，聊了他家的一堆情况，我就不一一列举了，重要的一点是他姐姐的房子抵押快到期了，8月底需要100万还款。这时明白了，客户是刚需呀!

之后聊了他的行业，以及互联网，P2P，电商平台呀！还好我都了解一点，聊的很开心的，客户情绪也很高昂的。大约40分钟左右，老板回来了开始聊费用的了，我告诉了老板客户的需求点，激烈的谈判后，客户能接受的是1.5个点还需要回家和老婆商量一下。

那就没办法了，客户竟然运用了谈判中的最高权威法，那我们也不能让步呀！说最低2个点能不能做，要和大BOSS商量一下(老板也用了最高权威法，实际没有老板了，是捏造的权威者)，客户就回家 了。

在团队训练70多天了，心态那会真的很好，我是在帮客户，客户不做是一大损失，我要想办法帮他。客户是做调味品的，打算周末做一份市调报告，在群里一问，竟然没有这个行业的，发现短期内完成不了，那就只能转变方向了，搜集的一些管理方面的资料以及之前参加管理培训的资料，打包发给了客户，并写了推荐阅读顺序。

发在微信上面的，客户未回复。但我发现他周日发了朋友圈，那说明他应该有看到消息。8月1日，9:40我去电话，客户说太太感觉不需要花这个钱，和太太还没谈好。

我说我帮您和公司申请一下能不能帮您降一点，完了挂机了。客户和我谈费用，那说明他还是需要的，只是卡在费用这块了。那好，我一小时后打电话说，费了很大力帮您降0.3个点，1.7%帮您做，客户说还要考虑一下，语气很冷淡。

完了，又发现问题不对了，静心细想一下原来是他和我不是一个级别，8.2号上午，我和老板说明了情况，让老板帮我打电话谈费用，客户说能接受的就是1.5%，老板说，您今明两天能过来，就帮您1.5%做了，过了这两天就没这价了。

客户8.3号晚上过来签了合同。签合同时，由于我们在费用上让了很多，那客户也应该为我们做点什么，最后确定，客户自己出公证费用380元，房产评估费用3000左右，收款帐户的税费。

客户就这样签下来了，客户对我印象很深，说有很多中介给他电话，说有的地方费用和利息比我们低，他说他不相信别人，说我很真诚，他说完全记住了我。

签完合同，还说请我吃饭了。呵呵～～～小单一个，回款在3.5万左右，提成也才1万左右。但这个客户的跟进中，我是使用了数据化的管理，我将每次销售动作的时间都做了详细的登记，了解频率，同是运用模糊销售主张，零风险承诺，目标细分和单点爆破等等。

————————————————————摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨内部分享资料

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贷款业务员怎么跟踪放款成功的客户就是后续的一个服务

1、回顾客户信息，准备时请先回顾一下客户的信息，包括客户的个人基本信息（姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址、客户的外貌等）、你在第一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况等。这些信息你捕捉得越全面、回忆得越清楚越好，因为这对你日后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助，是你打开与客户谈话的切入点。

2、明确跟进目标，卡耐基说：毫无目标比有坏的目标更坏。因为没有目标这个人很可能无所事事、无所作为，这对于我们的跟进效果来说不但毫无意义而且还会影响跟进的进度与结果，所以对于信贷员来说，为了达到跟进的目的，你必须要明确跟进的目标。

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