村镇银行小额贷款营销方案？

村镇银行发展建议中提高站位的措施

据中国银保监会官方网站发布，截至2021年12月末，全国共有4602家银行业金融机构，其中村镇银行1651家，在银行法人机构数量上占比约35.8%。随着机构数量有序增加、区域布局不断优化，村镇银行逐步探索出一条服务“三农”和小微的普惠金融发展之路，成为农村金融服务的新生力量。从各项指标来看，村镇银行整体经营稳健，支农支小作用持续发挥。

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但是，自2020年以来，村镇银行受宏观经济形势和新冠肺炎疫情的影响，在发展模式、业务拓展、盈利能力、资产质量、资本补充等方面面临着较为明显的压力和挑战。如何高质量发展村镇银行已经成为了促进县域经济协调发展、维护县域金融稳定的重要课题。为此，笔者根据2021年底对部分村镇银行进行的一次调研，特提出几点建议，供大家探讨交流。

坚守市场定位不动摇

村镇银行“支农支小”的市场定位是与生俱来的，是与自身实力相对应的，切忌“傍大款、垒大户”。目前，村镇银行面临当地大型商业银行、股份制商业银行的竞争，比较优势有限，“三农”和小微企业贷款业务是主要发力点。

小微金融风险并不是天然就高，只要有正确的业务观、有效的技术手段和合适的产品，小微贷款的风险就完全可控。而超越自身能力和脱离所在地资源的战略定位不清、战略投向具有投机性恰恰是村镇银行风险高发的源头。村镇银行应采取切实措施，确保支农支小的定位在实际操作中不偏离，将做小做散作为全行上下的统一认识。

一是完善差别化监管政策。

“两增两控”考核机制的改进。据中国银行业协会数据统计，截至2019年末，村镇银行支农支小的贷款余额连续7年保持在90%以上。在如此高基数的前提下，再继续保持连年较高增速的压力极大。

建议对现行“两增两控”考核机制进行调整，对基数达到一定比例的金融机构采用差异化考核方案，并结合全面推进乡村振兴的政策背景，将包括农户消费贷款在内的所有农户贷款纳入“两增”的计算范围。

针对村镇银行存款成本高、渠道单一的劣势，需要得到主发起银行及其他同业资金支持，以提升村镇银行资金流通的及时性和灵活性。建议灵活考虑村镇银行同业融入占总负债比重（不高于1/3）关注类指标考核。

当下，农村老百姓的理财意识日益提高。建议允许符合一定条件的村镇银行购买标准化资产以及理财产品。建议村镇银行能够代销包括主发起银行理财产品在内的银行类理财产品。

二是加大财税政策扶持。

建议将村镇银行这类机构列入财政专户准入的商业银行名单之中。针对涉农贷款占比达到一定比例的村镇银行可适当延长财政补贴政策期限、增加财政补贴比例、降低涉农贷款补贴的增量比例要求。

区域高质量统筹发展试验区

当前，有一部分发展优秀的村镇银行已经积累了风险控制、营销拓展、内部管理、团队建设等方面的成熟经验。为促进在一定区域内数家村镇银行高质量统筹发展，推广先进风控、管理经验，“先进”带动“后进”，实现“共同进步”，我们建议在一定区域范围内设立“村镇银行区域高质量统筹发展试验区”，其职能主要包括如下几点：

统筹风控技术。在相似的经营环境里，客户规模、行业特征相差不大，其风控技术具备一定的统一基础。此时由该区域内某头部村镇银行牵头，组织其他村镇银行共同研究区域内风控技术，有助于节约成本、扩大样本，形成规模效益。

统筹科技系统。一方面，对区域内的村镇银行进行科技联盟；另一方面，可以搭建区域村镇银行的银银互通平台，使得区域内中小微客户的业务办理更加畅通便捷。

统筹区域内网点设置和银行柜面服务功能。区域内村镇银行的银银互通，可以集约化网点建设，避免不经济的密集网点布局。此外，将村镇银行的辖区拓展为试验区范围，试验区范围内，村镇银行的网点设置统筹规划，避免区域内银行网点的不均衡发展。

统筹人才共享机制。加强村镇银行人才的共享机制、相互交流，有利于区域村镇银行之间取长补短，将区域内头部村镇银行的风控、营销、内部管理体系、人才和技术共享输出，有利于带动区域内其他村镇银行共同高质量发展。

统筹公司治理和交叉持股。目前，村镇银行的股权结构相对单一，大多为主发起银行控股。在推动村镇银行股权多元化时，可以考虑试验区内村镇银行交叉持股，并统筹一部分公司治理中的专业委员会以及能实现共享发展的业务。

“村镇银行区域高质量统筹发展试验区”其本质就是以村镇银行自身意愿为基础的高质量统筹发展模式，自下而上，自主选择，既体现了村镇银行法人地位的独立性，又能实现区域内村镇银行共同高质量发展。

这种模式对领头的村镇银行要求较高。至于区域内村镇银行统筹发展试点范围，既可以是一个地市范围内的村镇银行，也可以是相邻地市范围内的村镇银行，还可以是一个省内有共同意愿的村镇银行。这种模式与“多县一行”制村镇银行发展模式相辅相成、异曲同工。

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对村镇银行提出哪些建设性的建议

设立村镇银行，要优先选择本地银行业金融机构作为主发起人。这样，村镇银行就能充分借助主发起人的硬件设施，减少运营成本。同时，借助主发起行的力量，可以联合开展银行卡、保险营销等业务，提高盈利能力。村镇银行也应该与其他金融机构合作，开展联合贷款或者“财团贷款”服务，有效分散风险，满足贷款金额较大的中小企业的融资需求。此外，股东可以在村镇银行开设账户，办理存款业务，缓解村镇银行的资金不足问题。引导村镇银行大力发展中间业务，提高中间业务收入。可以与主发起人或者银行业金融机构股东合作，签订代办理财产品和医保取款业务协议。一方面，代办理财产品可以取得中间业务收入；另一方面，代办医保业务不仅可以有效提高村镇银行的品牌知名度，还可以发现客户、选准客户、留住客户、开发客户，为村镇银行资产、负债规模的壮大提供条件。村镇银行要积极与本地保险公司联系，开展保险代理业务，增加中间业务收入。为了解决在发放贷款过程中的信息不对称问题，可以考虑利用农村资产、信用较好的涉及商业服务职能的农户、工商户来为村镇银行提供信息。村镇银行可以建立“村镇银行——贷款服务中心(信贷员)——金融服务站(村)——农民贷款小组”的四级市场网络。其中，贷款服务中心由村镇银行的信贷员或者客户经理管理；村级金融服务站董事、高管，要优化人力资源配置，激发员工潜能，促进村镇银行的健康发展。村镇银行要形成以行长为核心和风险控制人员为轴心的团队组合，(客户经理)信贷员与行长直通。云南玉溪兴和村镇银行就利用近年大学生就业难的有利时机，实施效率工资机制，聘用云南本地生源的财经类大中专学生，强化培训后担任客户经理，建立了质量较高的人力资源团队，提升了村镇银行业务效率。

村镇银行要不断增强风险抵御能力，怎样才能提高村镇银行的风险抵御能力？

众所周知，每一个地区都会开设多家不同类型的银行，大部分银行办理业务的人员和办理业务的金额截然不同。大城市里银行工作人员每天要面临着比较大的资金往来，进而导致大城市银行的资金抗险能力特别强。然而，村镇银行办理业务的数量有限，甚至有些乡镇银行一天都看不见办理业务的人员，这就导致村镇银行的风险抵御能力特别差。村镇银行可以提高抗风险能力，但是村镇银行也需要结合自身办理业务的能力来决定银行抗风险能力。首先，村镇银行要不断促进村镇居民存钱取钱的次数。其次，村镇银行也可以办理贷款业务。最后，村镇银行结合多个业务总结经验。

第一个方法：促进农村居民存取钱的次数和能力

绝大部分农村人把钱放在家中的某个角落，他们不太相信银行工作人员，更不懂得银行的最终目的是存钱。村镇银行工作人员可以时不时开展村镇银行的宣传工作，并且发放合适的宣传单，当农村居民了解到银行的真实用处之后，这些农村居民也不会将钱留在家中，毕竟家里的安全性能不太高。

第二种方法：促进银行贷款业务

每一个人总有急需用钱的时候。即便人们手底下没能拿出适当的金额，他们也会想方设法凑够金钱。与此同时，银行可以开展有利于农村居民办理的贷款业务，从而保障银行获得一定的收入。进而提高银行工作人员业务办理能力和抗风险能力，并结合银行办理业务的数量，总结银行抗击风险能力的优缺点。

综上所述，提高村镇银行的风险抵御能力并不是一件很容易的事情，它需要银行工作人员和运营人员的多方协调，并且使农村居民了解银行的真实含义。

村镇银行如何从贷款客户中挖掘存款

立心态、巧开发、建关系、探需求、推方案、展产品、排异议、促成交。

1、首先要在心态上明确，营销主要是为客户服务的，然后在开拓客户的过程中，巧妙运用现有资源，建立新的客户关系。面对陌生客户，营销是很难取得成功的，所以建立关系是十分有必要的。

2、探需求主要是指对客户需求进行适当挖掘。推方案就是指向客户推荐一套存款、贷款方案，比起直接向客户推荐产品，认为客户规划资产的时候推荐存款、贷款产品会更有效果。排除客户在整个整个营销过程中对我们存在的排异议，最后抓住关键时机即可达成交易。

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