贷款见客户流程？

怎么去跟进信贷的意向客户?

对此类客户应加速处理，积极的电话跟进、沟通， 取得客户的信任后，尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”，过多的营销产品与介绍几好。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通。

信贷是指以偿还和付息为条件的价值运动形式。通常包括银行存款、贷款等信用活动，狭义上仅指银行贷款，广义上同“信用”通用。信贷是社会主义国家用有偿方式动员和分配资金的重要形式，是发展经济的有力杠杆。

行为：

信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。（通过转让资金使用权获取收益）。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。

信贷中介如何跟进客户？

我是做银行信贷中介的，讲讲上周三8月3日成交的一个客户吧！

客户开发日期是6月8日，第一次电话是下午3：43，了解到的信息是：客户姓谢，有深房在龙华，价值400万左右，深户，有社保，名下有开了10多年的公司，公司做调味品的，除了房贷55万，没有其他贷款，信用良好，近半年查询次数基本没有。

好的，需要的客户专业信息，我基本全了解完了，客户在电话中告诉我一个重要的消息，他姐8月底需要100万左右还一笔贷款，时间还很多，不是很急这笔钱，等段时间看能不能筹到钱。

接着他问了我过桥（资金短期借用）的费用，我心里清楚这客户不一定需要过桥，那我说征信等没问题情况下，价格很低，就报了一个市场较低的价格给他(满足客户需求+零风险承诺)。

客户告诉我最近要来市民中心办事，刚好我公司斜对面就是市民中心。

好的，我说您办完事可以来了解一下，办不办无所谓，多一个选择多一个机会，还可以拿我这边的情况同别人杀价了（模糊销售主张+等门槛）。

从8号开始建立销售档案，刚好第二天端午节，晚点我发了祝福短信。12日周日调休上班，我8：28分短信提醒今天政府上班，可以来办业务，未回。

13日，下午4：20讲故事说公司今天又批了一单320万的，刺激他让他前来了解，未回。

6月15日，周三18：50发生活小助手短信一条，未回。

6月17日，周末愉快短信。

6月22日，周一早上9：35打电话，问客户事办了没？客户说还没有，我说来办事记得来公司歇歇脚，看看美女，了解一下贷款的事。

6月22日，9：26短信询问是否来政府办事?回复：没有时间。

6月24周末短信，

6月28日16：20发送珍惜时间的名言。未回。

6月30日16：15发送短信笑话。

7月1周末短信，未回。

7月4，上午9：40电话说短期内不需要，需要在和我联系。

事情有点复杂了，看了看我的跟进时间，有点频繁，客户可能有点反感了(销售主张太清晰)，好，马上调整频率继续发短信。

7月6日16：20发笑话短信

7月8周末短信

7月13日16：20笑话短信

7月15周末短信

7月20日16：20笑话短信

7月22日周末短信

这20天我就干了2件事，固定时间发周三和周五的短信，其他动作都没有，客户也没回。这时我感觉客户需要钱的话应该也快要行动了，周末在家，模拟整理了一套话术，把可能问的问题列出来了，准备了一下。

7月25日9：40，给客户去了一个电话，客户说今天要参加一个培训，晚上晚点再说。我看有戏了，看到希望后，继续锤炼了准备的话术，将公司的包装进行了单爆，说我们公司是行业数一数二的，每个月的成交额都是300多万，公司已经做了三年多了，公司的物业是自有物业，老板是银行的骨干出来创业的等等文化包装。

为什么单爆公司的包装，因为客户可以基本上说是啥都不懂的类型，这种客户一般担心资金安全的问题，自己把自己包装的大高尚，客户才会不担心资金安全的问题，也会更加相信公司的实力。

晚上19：30，也就是新闻联播结束的时间，选这个时间是有考虑过，老板，公务员，炒股的一般都爱看新闻联播，那会刚放玩，客户处于精力集中，有状态的情况下，谈问题相对来说会好很多。

这次电话，重点了解了客户需求:资金需要8月底到账，额度要求200万以上，利息不超过6厘，最后是费用1%，最后在费用这块出问题了。

我的公司包装话术直接甩出来了，然后用了零风险承诺，在没有其他问题的前提下，可以帮您操作让他发房产证进行评估，客户说没问题。之前有用手机号加客户没有关联加不到，电话忽略了问客户微信情况。

第二天电话未接，短信询问没回，让他加我微信未加。这时我又来回顾自己的销售动作了，发现卡在了费用这块了，现在目标是主攻费用了。

那就单爆费用吧！首先找我同事5人，分两天给客户打电话，报高价和高息，发现客户竟然都接电话了，还聊了很多，最后觉得不合适就挂了。然后我了就单爆费用话术了。

1.阐明价格和价值，我们会提供最便捷的服务。

2.我们的优势在哪里。

3，每一笔费用都是干什么了？（目标细分很多子费用）

4.完整的售后服务；

5，行业和自身诉苦。

7月28周四下午16：20打了一通电话，阐述了上午五个方面，着重说了价格和价值，还加了一段诉苦。客户同意费用1个点，先周五晚上培训课后来我公司一次，晚上主动加了我微信，发了我房产证复印件。

周五晚上6：50左右到的公司，我认为这时客户来公司基本就是成交的，准备让老板帮忙加费用的（借力），老板在赶回公司的路上。我就和客户聊天了，因为我明知费用这块谈不赢客户，就报了个3个点，客户说要和我上司谈，我说老板正在回来路上。

然后我就开始和客户聊天了，直接上麦凯66，聊了他家的一堆情况，我就不一一列举了，重要的一点是他姐姐的房子抵押快到期了，8月底需要100万还款。这时明白了，客户是刚需呀!

之后聊了他的行业，以及互联网，P2P，电商平台呀！还好我都了解一点，聊的很开心的，客户情绪也很高昂的。大约40分钟左右，老板回来了开始聊费用的了，我告诉了老板客户的需求点，激烈的谈判后，客户能接受的是1.5个点还需要回家和老婆商量一下。

那就没办法了，客户竟然运用了谈判中的最高权威法，那我们也不能让步呀！说最低2个点能不能做，要和大BOSS商量一下(老板也用了最高权威法，实际没有老板了，是捏造的权威者)，客户就回家 了。

在团队训练70多天了，心态那会真的很好，我是在帮客户，客户不做是一大损失，我要想办法帮他。客户是做调味品的，打算周末做一份市调报告，在群里一问，竟然没有这个行业的，发现短期内完成不了，那就只能转变方向了，搜集的一些管理方面的资料以及之前参加管理培训的资料，打包发给了客户，并写了推荐阅读顺序。

发在微信上面的，客户未回复。但我发现他周日发了朋友圈，那说明他应该有看到消息。8月1日，9:40我去电话，客户说太太感觉不需要花这个钱，和太太还没谈好。

我说我帮您和公司申请一下能不能帮您降一点，完了挂机了。客户和我谈费用，那说明他还是需要的，只是卡在费用这块了。那好，我一小时后打电话说，费了很大力帮您降0.3个点，1.7%帮您做，客户说还要考虑一下，语气很冷淡。

完了，又发现问题不对了，静心细想一下原来是他和我不是一个级别，8.2号上午，我和老板说明了情况，让老板帮我打电话谈费用，客户说能接受的就是1.5%，老板说，您今明两天能过来，就帮您1.5%做了，过了这两天就没这价了。

客户8.3号晚上过来签了合同。签合同时，由于我们在费用上让了很多，那客户也应该为我们做点什么，最后确定，客户自己出公证费用380元，房产评估费用3000左右，收款帐户的税费。

客户就这样签下来了，客户对我印象很深，说有很多中介给他电话，说有的地方费用和利息比我们低，他说他不相信别人，说我很真诚，他说完全记住了我。

签完合同，还说请我吃饭了。呵呵～～～小单一个，回款在3.5万左右，提成也才1万左右。但这个客户的跟进中，我是使用了数据化的管理，我将每次销售动作的时间都做了详细的登记，了解频率，同是运用模糊销售主张，零风险承诺，目标细分和单点爆破等等。

————————————————————摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨内部分享资料

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做贷款如何跟进意向客户

做贷款如何跟进意向客户

做贷款如何跟进意向客户，信贷行业既是金融行业，也是服务行业。 客户是我们的衣食父母，对于有意向的客户，我们一定要及时跟进，力争把生意做成。下面是做贷款如何跟进意向客户。

做贷款如何跟进意向客户1

1、留下拜访借口

我们第一次拜访客户时，由于和客户比较陌生，拜访的主要目是通过自己的亲和力，建立信任感。如果急于推销产品，很容易引起对方的反感。所以，第一次拜访，要根据拜访场景确定需不需要做产品演示。

如果客户有需求，那么我们就简明扼要地做产品介绍，重点是引起客户兴趣。由于此时客户还没有和我们建立起充分的信任感，所以不宜过多讲解产品。首次拜访客户，也可以不介绍产品，为下次跟踪拜访留下借口。

2、做产品专家，塑专业形象

如果第一次拜访时已经向客户介绍了产品知识，那么二次拜访时应该复述上次介绍产品的要点，大部分客户都不会记注你第一次介绍的内容。

如果第一次没有介绍产品，那么在第二次拜访时就要对产品做一个详细的介绍，产品的优势和亮点在哪里？产品能给客户带来怎样的利益？通过我们的介绍，让客户产生购买的欲望，一定要展现出我们的专业形象，可以随时做促成准备。

3、保持拜访频率

一般我们在首次拜访客户后，最好是在第三到四天后，对客户进行二次拜访。如果隔的时间太久，客户就会把我们忘记了，跟的太紧，有点像逼债，让客户反感。之后的拜访要根据客户的等级进行时间安排。

如果客户近期购买的希望比较大，我们拜访频率相对要多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户，可以放宽拜访频率，可以是两周三周，也可以是一个月或两个月再拜访一次。

4、用好“打带跑”战术

“打带跑”战术是日本推销之神原一平常用的销售技巧。

他在每次拜访客户的时候，善于判断，掌控拜访时间，当他发现此次拜访不可能成交，绝不做“烂板凳”，经常在和客户谈的正开心的时候，对客户说，下一位客户还等着我拜访呢，即使客户挽留，他也会匆匆离开。

这样让客户觉得他的时间观念强生意一定很好，能给客户留下一个好印象，总比客户不耐烦催着你离开要好，同时给下一次拜访留下机会。

5、选择“特殊时期”拜访客户

我们在客户跟踪拜访的过程中，一定要有明确的拜访目的，选择“特殊时期”拜访的效果会大大加强。

6、主动联系客户

给客户发送了产品资料或者邮件后，要积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，是否收到我们的邮件，对于我们的产品还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作。

一方面表达出了我们的诚意和服务姿态尊重和重视客户，另一方面便于随时了解客户真实需求，避免了某些时候客户没有收到资料也无从联系我们。

7、坚持沟通和联系

保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，表示我们对客户的尊重和重视，又很好的提醒客户“我们的存在”。客户一旦有真正的需求首先就会想到我们。

8、每个周末给重点客户发消息

每周五晚上，给所有重点客户逐一发送问候信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)，发送的短信息内容言简意赅，适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，发送的.短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

9、给客户一个明确的时间

当客户提出需求时，应在第一时间给予对方一个明确的时间，当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予明确反馈，明确告诉客户，“您提的这个问题，我需要咨询一下老板；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

10、主动与客户沟通，加强回访工作

对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户必须学会加强回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

做贷款如何跟进意向客户2

首先是表现出我们的职业素养，以热心和负责的态度，向客户作出专业的讲解和介绍，让客户对我们的产品和服务有个全面的认识和认知。对客户的询问及时作出专业的解答，不推诿，不冷场。

通过现场拜访，通过电话、微信、电邮等方式和客户保持交流和沟通，对客户的热忱应该有度，既让客气感觉到我们的热情和诚意，也要让客户知晓我们专业和态度，但是不能让客户觉得我们打扰到了他，为了达成生意而不顾一切地粘上去，这样做轻则引进客户适，重则引进客户反感离我们而去。

充分为客服考虑，站在客服角度考虑问题，既要保证我们的利益，也要保证客服的利益，只有双赢的生意才长久，才有下次合作的机会，是会一次合作，终生朋友。

做贷款如何跟进意向客户3

1、主动联系客户

跟踪客户的第一原则就是：主动。主动出击远远好于被动等待，这样做的好处就是既能表达出你为客户服务的意愿；又能及时掌握客户当下的状态与进度，第一时间了解客户的需求，这对于后期商务合作的达成起着至关重要的作用。

很多时候客户比较忙，所以对于我们发送的资料或者产品很可能没有查收，主动联系客户则能减少这种事情的发生。

所以，当我们给客户发了公司的介绍、产品的资料后，别忘了问问客户是否有收到资料；是否有收到了邮件；对于发送的资料过目了么；有没有哪些不清楚的地方；对于产品还有什么疑问或者需求，需要我们提供帮助等。

这样一来就避免了某些时候客户没有收到我们的资料，但又无法联系我们的问题，所以，小伙伴们，跟踪客户就要拿出咱们的“厚脸皮”精神，不要怕去“骚扰”客户，不“骚扰”客户订单哪里来？

2、坚持沟通和联系

跟踪客户除了主动联系之外，还要注意沟通和联系的时间和频次，坚持沟通和联系。

在时间和频率上，圈哥建议每个星期要保证和重要的客户进行至少一次以上的沟通和联系，使用的渠道包括但不限于：微信、QQ、短信、邮件、电话等，这样做能一方面是表现出我们对客户的尊重和重视；另一方面也是提醒客户可别把我们给忘了，这就是所谓的“刷存在感”！

熟人之间长期不联系难免都会变得有点陌生，更何况是向我们这种给客户去进行推销的呢？所以在主动联系的基础上，一定要坚持去跟客户联系，只有这样客户才能真正把我们记住！

3、每个周末给重点客户发消息

除了平时跟客户的联系沟通之外，我们可以在周五、周末的时候挑选出一些重点的客户，给他们逐一发送问候信息。这些所谓的重点客户包括但不限于：即将签单的客户、有强烈贷款意向的客户、需要长期跟踪的客户等等。

发送信息的关键点是：

★逐一发送，不要群发

★落款署名清晰明了：xx公司xx（姓名）

★信息内容言简意赅，不要功利性太强

★特别注明：如有任何问题，欢迎随时联系

周末的时候客户都在休息，查看邮件、QQ的概率极低，所以要选择好发送渠道；其次，信息的阅读性在周末普遍也很低，所以内容一定不易太长，强调重点就好。

4、答复客户要有明确时间点

跟踪客户也要讲究效率问题，当客户跟我们提出需求，需要我们前去解决时，应该及时给客户一个明确的时间，即使是当场不能确定的时间也要给客户一个大概的时间范围，在规定的范围内答复客户或帮客户解决问题。

这样做到好处就是客户心里会比较踏实，比较放心，我们也能获得客户的理解与支持；就另一方面来说我们也给了自己一个期限，有利于提高我们的办事效率，督促我们去为客户解决疑难杂症，避免一拖再拖的事情发生。

比如：“x总，不好意思，关于这个问题我需要回公司咨询一下我的领导，您看方便的话，我明天上午给您回复可以吗？”

通常情况下，客户都会说可以。之后你就按照约定的时间给客户答复就好，切记不要随口乱说一个时间，以免自己忘记了约定时间，给客户留下言而无信的印象。

5、加强客户回访工作

无论是跟客户沟通、给客户发资料还是为客户服务，都不要忘了给客户做一个回访工作，这样做的好处是一方面可以更加直接地获得客户的反馈，了解客户的需求与意见；另一方面也便于我们了解自身在工作中存在的不足与缺点，督促我们及时改进，提高服务质量。

比如：“x总，您好，我是xx公司的xx，之前帮您办理过贷款服务，为了更好的给您提供服务，提高我们司的服务质量与水平，我想给您做一个电话回访，您看您现在方便吗？”

一般情况下，因为之前都跟客户有过接触了，所以客户是不会拒绝你的，这时你就可以放心的做电话回访了，在回访的同时别忘了记笔记或录音，回访结束后做好回访总结；如果客户当时比较忙或者有其他事不方便现在回访的话，不妨跟客户再次约定一个回访时间。

6、把握跟踪和“骚扰”的度

通常来说连续不断地给客户发信息，确实会让客户觉得受到了“骚扰”，这时你就要把握跟踪的度了，通常情况下，每周一次~两次的跟踪联系是比较合适的，如果有特殊情况或者比较紧急的业务，那么频繁一点的联系就另当别论了。

另外，有一种情况是客户比较愿意接受的“骚扰”。

那就是：能给客户带来切实的帮助，或者能给客户带来好处或利益。

比如：关于贷款买房这件事国家又出台了哪些政策、规定，又有了哪些变化，你可以提醒客户让客户注意了；或者关于贷款的价格、利率有所调整，让客户抓紧时间办啊；又或者介绍明年贷款行业发展的一个趋势啊，行业将迎来哪些变化，让客户早做打算等等。一般能给客户带来真实帮助的话客户都是愿意听的。

7、不要表现出急于成交的欲望

我们做跟踪就是为了了解客户的需求，为客户解决问题，进而达到合作的目的。如果我们一开始对客户进行跟踪就表现出强烈的功利性，客户则会对我们产生排斥，所以在跟客户介绍公司或者产品时，除了要保持自己的特色之外，还不能过于急迫地表现出自己的成交欲望，而是要循序渐进，让客户对我们产生信任之后，找到一个恰当的时间点进行逼单！

关于信贷客户进入和贷款见客户流程的介绍本篇到此就结束了，不知道你从中找到你需要的信息了吗 ？如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站。