贷款如何获客？

客户说利息高,不还款,催收员怎么应对？

根据逾期客户的不同态度和行为，可以将其分为挑衅型、推托型、受害者型、自信型、顽固型、老练型、保证还款型，共七种类型。针对不同类型的客户，应采用对应的策略进行催收，才可以取得更好的催收效果。

一、挑衅型客户

1.客户特征: 口头及肢体语言具有侵犯性；是最容易解决的一类客户。

2. 客户举例：

某客户在第二期还款时已经逾期五天，并且在第一期还款时，该客户晚了10天才付款。信贷贷员拜访了他的生意，之后还打过好几次电话通知，但该客户面对信贷员的拜访显得异常烦乱并语气强硬的给予了如此的答复：“我就不明白了！我在农行也有贷款，他们从来不想你们这么烦人。我虽然总是迟付但月底我肯定付清。你们为什么总这么烦人，还要求额外罚金！再说我还没有晚付十天以上过。”

3. 应对技巧:

（1）找出敌对的动机；

（2）让客户发泄，并解释其遇到的挫折；

（3）关怀客户，同情其面对的难处；

（4）当客户冷静下来时，寻找可以解决的方案；

（5）永远不要以硬碰硬。

二、推托型客户

1. 客户特征：很难取得联络，从不提供任何解释，也很难拜访到。

2. 客户举例：某客户已经逾期27天了，他的店似乎已经关门，尽管从周围邻居处得知他的店不定期的还开门营业。他从来不接电话，即使我们在店开门的时候拜访，也只能找到一个雇员并且他也说不知道该客户去了哪里。上一次联系该客户时他曾说下周就付款，但从那以后三个星期过去了也没有付。

3. 应对技巧：

（1）不断拜访，直到客户同意对贷款事宜进行探讨；

（2）暗示客户与我们协商将会是个更好的选择。告诉他们：“我本可以给你们提供更好的还款选择。”

（3）成功要素:自信

三、受害者型客户

1. 客户特征: 客户会表现出极度的悲痛，边哭边讲述现状；她/他会夸大所处的困境，无论协商的过程和结果如何。

2. 客户举例：

某客户已经逾期35天，她把生意停了，并且没有找到工作。她总是表现的很谦卑且为贷款负责，但至今她还一点都没有偿付，她告诉我们：“当我的丈夫得知我得到了一笔贷款时，他非常生气，还抢走了那些钱。然后蔬菜都变质了，我不得不关掉了我的店，结果小偷趁店关门又偷了我好多东西。。。（她边说边哭起来.....）”

3. 应对技巧:

（1）等到该客户冷静下来，向他/她阐述状况；

（2）向客户表示对其现处困境以同情和理解；

（3）一旦客户得到理解，他/她通常都会变得容易接受其责任；

（4）将重心重新转移到偿还贷款，给予他/她各种还款选择。

四、自信型客户

1. 客户特征: 他非常顽固，有一点强势、粗鲁，还自认为很聪明很能干。他并不知道状况且看似很清楚诉讼的意义和后果，表现一点都不害怕也不关心。

2. 客户举例：

某客户已经逾期15天。我们的信贷员已经拜访了她，但是目前还很难同她达成一致。她很生气的告诉我们：“我所申请的额度被你们的贷审会大大的砍掉了，尽管我仍然领了贷款，但它根本帮我了我。我错过了一个很好的生意机会所以我现在才落到这个下场。我现在根本没有足够的钱来付分期，这不仅仅是我的错，再说我还远远不到30天，为什么你要如此小题大作！你要带律师来？去啊，不管怎么样今天我都没钱付，而且你也别想碰我一根毫毛！”

3. 应对技巧:

（1）要表现十分坚定，并且显现出对程序和意义的充分了解；

（2）提出强有力的论证和事实；

（3）不要被客户恐吓住；

（4）引领谈话，并且向客户提供可选择的还款方案。

五、顽固型客户

1. 客户特征: 总是说“我还不了”，“我不会还”，“如果我告诉你我会还那我一定是在撒谎等这类话”，他根本不听你的话或者选择，他们只坚持他们的提议。

2. 客户举例：某客户已经逾期25天了，在这期间似乎看不到任何与之达成一致的希望。他提到：“我已经告诉你我还不了，一旦我筹集到了钱我会付。你现在怎么催我都不会有钱。最近生意不好我不能保证任何事情，你站在我这想想，你就知道这很难。我都说了我有了钱就还，我就不明白你干嘛还一直坚持这样。”

3. 应对技巧:

（1）一定要耐心；

（2）听完他们的解释后，再次解释为什么政策很严格，且为什么他需要遵守这样的政策；

（3）花一点时间告诉他按时还款的好处和还款的各种方式；

（4）强调还款的过程和按时还款的好处，并及时给出你的建议,保证你领导着谈话，最终你的坚持和专业将会解决一切问题。

六、老练型客户

1. 客户特征: 通常来自中产阶级/中上阶级。非常友好且受过很好的教育，喜欢炫耀他的社会关系和资产。他们并不害怕任何法律手段且懂得一些金融和法律术语，他们自我感觉良好，且自认为比信贷员懂的更多。

2. 客户举例：

某客户已经逾期8天了,信贷员打了个电话后，又前去拜访，但客户告诉他：“你看，我都说了我会还款，你不必担心。我罚金也会付，其他的所有要付的我就会付掉，但现在我在周转上遇到点问题，我的存货已经过季且不能按计划周转，我的毛利润已经下降到影响我的利润率，我一直在努力工作以避免资金流失。我可能要下个月才能还款，但我会一次把两笔都付掉。”

3. 应对技巧:

（1）表现出对法律手段的程序和其意义的熟悉；

（2）坚持不懈，并且保持友好的态度；

（3）不要理睬其粗鲁的态度及充满敌意的肢体语言；

（4）专业一点，努力让客户通过可行的方案进行还款。

七、保证还款型

1. 客户特征: “非常的友善，善于沟通，且一直做保证，但他根本不在意他所承诺的，也很难兑现诺言。

2. 客户举例：

某客户已经逾期10天了，信贷员已经拜访3次了且已经3次达成了不断推迟的还款日期。这个客户从来都不兑现其诺言，这次他又说道：“我实在是非常抱歉，我今天在发现我的同伴没有还款，并且他用那些钱采购了更多的织品用于生意。。。我只需要3天就可以筹集到钱并还款，请给我一点时间好么，我下周四就付掉…….”

3. 应对技巧:

（1）告诉他兑现其还款诺言的重要性；

（2）强调不兑现诺言的严重后果；

（3）用行动证明你对催收还款是绝对认真的。

当客户出现逾期视，信贷员需要投入更多的时间，但很多时候信贷员都忽视了频繁拜访的重要性。信贷员持续的拜访逾期客户，可以让他们明白逾期不还是不行的，让他们时时刻刻感受到被催收压力。只有这样客户才会在有钱时第一时间用来还款。

贷款客户有异议，这样处理就行啦！

信贷客户经理处理客户异议的十条建议：

1.面对客户的异议时，永远都不要跟客户说这是公司的规定，我也没办法。

2.在处理客户提出的异议时，应该仔细聆听并尊重客户的异议。

3.应摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议，要表示欢迎的姿态。

4.对于提出的大小的异议，表示尊重且不要急于做出回应。

5.可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视。

6.应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因。

7.选择最佳的时机来处理异议。

8.在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态。

9.自己要很专业，有专家的姿态。学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会质疑专家的 。

10.不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵，即便赢得了辩论但是失去了一个客户资源。

客户最多的异议其实就两条：利息高和不想按月还款。

第一点：客户嫌利息高

应对心态：

1.应当对公司产品充满自信，我们的产品是非常有优势的，能满足客户的需求，为客户创造价值。

2.利息无所谓高低，只有客户是否可以接受。从客户的角度出发，帮客户分析是否值得接受。

3.嘴上说的“利率高”，可能并不是真的嫌利息高。有些客户只是尝试看有没有利息更低的产品，就像我们在购物时，明明觉得商家要的价格已经非常便宜了，但还是要继续和他侃价。有些客户是因为其它原因而不选择我们的产品，但却用利息高做理由选择我们的产品，就和我们以太贵了的理由拒绝商家推荐的商品，事实上却是因为嫌售货员态度恶劣是一样的。在利息之外，我们要让客户有更多更好的服务感受，有物超所值的感觉。

应对话术：

1.利息高，是比谁高呢？

与小贷公司、典当行、民间高利贷相比，我们的利息低很多。（要求我们必须对当地同类机构的产品利息比较了解）

与银行比，我们的利息高。但银行贷款成本高，一般人贷不到，而且银行“潜规则”，请客吃饭送礼回扣，这么多花费最终算下来，成本也很高。（询问客户是否有过，或客户是否见到过其他人在银行贷款的惨痛经历，也可以给客户讲解一些自己经历或见到过的银行贷款困难的故事。）

2.贷款不能只看利息，还得看时间和服务。

银行利息低，服务态度差，脸难看，门难进，关键的是审批时间太长，要是着急用钱可等不起。我们这审批速度快，我们上门服务，不收取任何额外费用。与银行相比，我们真正做到了贷款不用找关系、不用请客吃饭送礼，客户经理不拿客户一张纸、不喝客户一口水。（很多客户用钱特别着急，而且他根本没办法从银行带到款。一定要抓住这一点。）

3.帮客户算一算。

如客户做生意，如果没有这笔贷款，将会损失多少钱，如果他贷到这笔款，可以有多少收益。在收益、损失和利息的比较下，相信客户可以做出正确的选择。

4.赠送小礼品。

有些客户爱占小便宜，挑剔比较多。我们主动给他一些小礼品，让他感觉自己占了便宜，这样就会降低他利息高的概念。

第二点：很多客户会觉得按月还款的方式下，他的钱还没怎么利用就要偿还给我们了，资金的利用率非常低。客户想能够到期后一次性还本付息。

应付方法：

首先我们要认同这一点，不要和客户发生争执。此外，我们要强调这种方式对客户的好处。

1.按月还款，可以很好的降低您的还款压力，您每个月都有收入，每月拿出几千块钱来还款，对您来说太轻松了，您的贷款会在不知不觉中就还完了。虽然一次性拿出几万块钱还款，对您来说肯定也不是啥大事，但到时候对您的生意肯定有较大的影响。所以按月还款，对您是非常有利的。

2.我们发现年底银行贷款到期的时候，很多人都到处借钱凑钱，才能把银行的贷款还上，所以说一次性还本付息的方式，对于很多人来说，并没有减轻还款的压力。经过我们多年的实践，按月还款的方式，很多人都能轻松的完成还款。对于还款良好的老客户，再次申请借款，我们也会有很多优惠措施。

3.您是觉得每月还款比较麻烦是吧，您反过来想想，在您的还款期间，为了还我们的钱还可以把一些可花可不花的钱省下来用来还款。这样不是变相的为您节省了一部分开支吗。这样就不用您到最后一次性拿出一大笔钱来还款了。

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怎样打动贷款客户？

相信不少信贷员在与客户交谈时，会遇到一些窘境，比方说搞不清对方到底在想些什么，无法把握对方的情绪。那么，小编总结了这么几点技巧来应对出现的情况。

一、在不知道客户的真实意图与想法时，先让客户说话

与人交流，是一门艺术；学会倾听，是一门学问。尝试着多问一些问题，保持一颗好奇心，哪怕是装着一副好奇的样子，让客户把话说出来，无论是吐槽也好、碎碎念也罢，把握其中的关键，这样才能知晓客户的真实想法。

二、抓住机会，引导客户

在客户说了一大通之后，你已经找出了其中的要点。客户有异议的地方就是问题所在，这个时候引导客户进一步阐述，把问题说清楚。

三、把握顾客情感

之前有句网络流行语，叫做“主要靠气质。”在客户表达完之后，先别着急回答问题，要迂回一些，先降低客户预先存在的戒备心理，都是朋友嘛，搞得那么严肃干嘛。这样，客户感觉到你与他站在统一队伍，事情就好办多了。

四、确认问题，回答疑问

这时候就是发挥你耐心与爱心的时候了。率先说明客户与自己互相都认同的部分，面对问题，要不厌其烦地进行解答。

五、预留机会，完美收场

不论成与不成，都得留下相互的联系方式。有句话说得好，“买卖不成仁义在嘛。”在信贷圈，只有客户与潜在客户，没准哪一天不起眼的客户摇身一变就成了王老五呢。

信贷员怎样回绝过来借款的顾客，因为借款人条件不符合，怎样拒绝好？

很好拒绝，第一，你可以推到领导身上，就说你的贷款领导不同意，因为你的某些硬性条件不达标（比如没有固定资产等等），让他自己和领导谈，这样既不得罪客户也减轻自己的责任。

第二，推说咱们银行现在贷款额度很紧张，基本都留起来给那些企业大客户了，没有个人贷款额度了。这样说合情合理，因为银行贷款额度一般都是总行下发给分行，分行下发给支行，这个客户也没办法去核实的。

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