银行 个人消费贷款？

怎么做好贷款销售，我是新人，有哪些途径？

新入职的员工一般都有一个积极上进的工作心态，想干好工作是好事儿，对于贷款营销的客户经理来说，想在工作中达到营销业绩和人际关系双丰收，让领导满意，让同事刮目相看，必须多学、多听、多看、多跑。

首先，要学习银行的贷款管理规定、贷款流程、贷款品种、贷款所需手续等等。新员工一到银行上班，分配到了信贷岗位，要尽快熟悉银行的各项贷款相关制度、规定、流程，只有熟知了所有和贷款关联的知识，才能在今后的工作中灵活运用。如果客户问你个业务，你一下语塞，还要去查阅资料或者问同事，那真是贻笑大方了。

其次，向银行老员工学习，听听他们的经验，看看他们的工作流程。新员工不管在银行分配到哪个岗位，就觉得非常束手无策，不知道从哪入手，这个阶段只能不懂就问，观察老员工的工作方法和流程，拿着笔记本记录一下老员工强调的贷款重点注意事项和疑问难点的地方。

第三，广泛宣传，积极建立关系客户。可以通过发动亲朋好友，搜寻有贷款需求的客户，也可以通过领导或者同事介绍一些贷款资金需求频繁的客户。自己熟悉了工作流程就可以地毯式扫街宣传，挨家挨户地上门服务，了解一些商户、居民的经济情况，同时做好记录，积极宣传单位的贷款政策，努力争取让客户有贷款需求时找你办理。

现在贷款销售其实并不难，想贷款的客户肯定比存款的客户多，就看到底符不符合贷款条件。很多银行的客户经理都不用去想如何销售的，坐等客户上门咨询，符合贷款政策的当场就开始办理的。贷款销售其实并不费劲，反倒是存款销售现在越来越难了。

怎么才能快速营销农商银行贷款

改革开放三十多年来，我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”，服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。近几年来，信贷市场由过去卖方市场转化为买方市场，贷款营销的概念也引入了农村商业银行的日常经营行为中。但是由于历史的原因，农村商业银行的信贷营销一直存在诸多难点，如果得不到有效突破会严重影响改革后的农村商业银行的发展。本文通过对目前农商银行贷款营销难点的分析，企图探寻一条贷款营销的良性发展道路。

一、 贷款营销难点

（一） 贷款“新规”施行后，宣传不到位，造成小额贷款营销被动。贷款“新规”实施行以前，农村信用社的信贷管理模式历来就是凭一张借据进行贷款管理，因此贷款的发放和审批过程十分简便，这种粗放型的经营模式也曾经给农信社带来过巨大的风险。2010年，自贷款“新规”出台实施行以后，贷款管理工作得到了进一步的规范，贷款的操作流程注重了规范性和政策性，与此同时贷款资料的收集和整理也变得繁杂，以致造成部分客户资料准备不充分，难以达到规范的要求，同时农商银行自身的办事效率较以前也有所降低，造成了与客户的关系不协调。往往有个别信誉较好的个体工商户和手工作坊主因为手续繁杂，借款金额小，周转期短等原因，就走了民间借贷的通道。由于客户对贷款“新规”不了解，造成了在“新规”执行的过程中对小额贷款营销的被动局面。

（二） 农村经济主体发生了变化，供需市场不对称。联产承包责任制后，农村基本是以“一家一户”为经济单元，但是近十年来，特别是实行土地流转后，农村的经济主体结构发生了很大的变化，加之一、二、三产业的融合发展，传统的以种养业为主的农户基本消失。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主；有的农庭主要收入来源是以经商为主。家庭种养农场，农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元。旧的经济模式已打破，新的经济主体尚成熟，因此形成了供需市场不对称的矛盾。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的小额贷款基本不存在；二是新型农村经济组织基础薄弱，风险不可控，很难达到农商银行贷款的前置条件。有的是组织结构稳定性不强，随时都有解散的可能；有的是组建时就是一空壳企业，只是为了导取国家财政的扶持资金；有的是基础薄弱，拿不出符合银行要求的抵押物。这样一来，形成了供需市场不对称，农村信贷市场逐渐成萎缩状态。

（三） 信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念，营销人员没有长远的打算，只是满足日常工作推着走，没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道，在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示。二是信贷专业知识缺乏，贷款风险管控水平不高，在目前的现实是“一抵就灵，一押就稳”，正因为信贷人员的知识结构的限制，所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素，如：国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务，又有组织存款的任务；既要代理柜台业务，以有电子银行的营销任务，将客户经理看成是金融机构的“万精油”。正因为任务多样，目标多头，所以样样能对付，行行都不精。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告，更不用说还能够分析贷款风险点，有效控制贷款风险。

（四） 机构设置不合理，缺乏贷款产品的研发团队。贷款“新规”实施以来，农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台，设置了业务部、信贷管理部、风险管理部。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计，信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理，风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档，正因为如此，农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力，很难形成对目标客户的吸引力。这样，导致贷款营销的过程中处处被动。

（五） 缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中，为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。那么在营销活动中有几大要素必须要明确，一是要给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能、操作方法、他行同类产品的优势，以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大，目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间，并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间，四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型，但是市场信息平台建设却一直是一个空白。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项，没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑，在信贷营销时，产品的研发、价格的确定，目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。

（六） 贷款追责机制欠科学，客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险追责也越来越严，对提升信贷资产质量，有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制，客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果，不看过程。贷款只要形成不良或形成损失，一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责，没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀，形成的原因很多也很复杂，有的是当时的政策使然，有的是决策层的失误使然，还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责，客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同，其他商品营销只要钱货交易成功，就可一拍两散，贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。在整个贷款运行的过程中，只要在谋一个流程上不谨慎，贷款就有出现风险的可能。一旦贷款形成不良，出现风险，不认真分析原因所在，仅追究一线信贷员的责任，不仅不利于总结工作中失败的教训，同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷”，积极营销贷款就只能是天方夜谈。

二、贷款营销对策

基于对贷款营销的难点的分析，农村商业银行对贷款行销的过程中，应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制。

（一）加大贷款新规的宣传力度，营造小额贷款行销的主动局面。一是结合阳光信贷工程的宣传，将各类贷款产品，特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业大厅为主宣传阵地，印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置，方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单，发放给有贷款意向的客户，让他们主动准备相应的贷款资料，提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。这样，就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利，凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品，自己应向农商银行提供什么资料，要办哪些手续，什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等。只有让客户了解银行，自己了解客户，才能实现银行与客户无障碍的有效沟通，激活贷款营销中的被动局面。

（二）加强信贷市场的调研，打造强大的信息平台，为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼，百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下，其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展，那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后，就得认真了解市场，研究市场的变化和市场的竞争情况。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能，打造专业团队。二是要加强市场管理监督部门沟通，建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库，对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解。三是在建立数据库的基础上，按区域和行业进行切块，细分客户群体，并逐户建立客户经理联系制度，将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。然后，针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品，抢占市场的高峰。四是要认真研究农村金融需求的变化，积极探索对农业全产业链的信贷支持模式。随着规模农业的发展，产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现，下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争。为此，要在认真调查研究的基础上，抓住产业链的关键环节，统领整个产业的上、中、下游金融需求市场，牢牢把握整个产业的话语权。

（三）加强信贷人员的职业素养培训，提升贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这一职业看似简单，似乎人人能做，其实真正能做好的人不多。职业的特点对人员素质的要求很高，要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力。一是专业知识的学习能力，银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识，同时也要具备宏观层面的经济理论知识，还要具备一定的经济法律法规方面的常识。大而言之对办家的经济发展趋势，产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握；小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力。二是文字写作能力，信贷人员的一项主要工作就是调查研究，而调查研究成果载体就是调查报告。贷前调查需要出具贷前调查报告，贷时审查需要出具贷时审查报告，贷后检查同样也需要出具贷后检查报告。如果没有一定的文字综合归纳的能力，贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通，难保贷款决策的科学性和有效性。三是与客户的准确沟通能力，作为信贷管理人员，不但要发放好贷款，更要宣传好党和国家的金融政策，如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能，贷款有有效营销是很难达成目标的。四是察言观色的判断能力，就是通过与客户的面谈，能够大致判断出客户的信用倾向，资产质量，还款意愿等。农村商业银行在复杂的市场竞争中，信贷营销要想立于不败之地，就必须要加强对信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合，需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的，这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成，因此必须要建立就畅通无阻的交流机制，每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得。对于质量较高的，可选择一部分的企业内刊上刊登，进行学习交流。只有建立有效的培训和交流机制，为信贷营销提供有效的人力资源支撑，才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭。

（四）建立科学合理的贷款风险追责机制和“容错”机制，消除一线营销人员的“惧贷”、“畏贷”心理。 贷款风险追责的目的就是打击信贷领域的违法违规和失职行为，维护信贷领域的正常秩序，绝不是让一线信贷管理人员“谈贷色变”。要通过建立科学的追责机制既要将信贷管理工作引上合法合规的轨道，同时又要保护信贷人员营销贷款的积极性。 一是要消除只问结果不问过程的简单粗暴的追责做法，要通过对贷款档案的核查，将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运行的每个流程，并认真分析形成贷款风险的主客观原因。属于违法违规或严重失职的要按章依法进行查处，对尽职尽责确因不可预计的客观原因形成的风险应有相应的“容错”机制。二是对信用社时期的存量不良贷款应新老划断。农村信用社自1952年成立以来，经历了很多的历史居变，由于各个时期的信贷政策、经营环境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良贷款，这部分不良贷款如果按照现行的追责办法，全部由责任信贷员负责，是显失公平的。应该分清具体情况，查实形成不良的原因，牵涉到违法违纪的给予相应的法律制裁和纪律处分。确属信贷政策和领导决策失误所形成的不良贷款应认真分析原因，调整政策，不应将政策和决策的失误让一线员工来承担。只有这样，贷款风险追责既打击了信贷领域的违法违规和失职行为，又消除了信贷管理人员“惧代”、“恐贷 ”的消极心理，才能充分调动一线员工贷款营销的积极性，为农商银行的贷款营销开创一片新的天地。

四招激活网点存量个贷客户

各网点均拥有大量的贷款客户沉淀，存量个人贷款客户如何进行细分，如何针对分类客户进行营销，提升该类客户对网点的整体贡献度，在此与大家分享某行对存量贷款客户的分类营销方法与经验：

一、以客户年龄为维度分类

45岁以上客户群多进入守巢期，个人资产积淀雄厚，且贷款多为商铺投资或子女购房，因而针对该类客户邀约开通贵宾卡，交叉营销信用卡、抵押循环贷款等产品；30-45岁之间客户群体多为事业上升期，收入较为稳定，对银行业务需求较大，家庭开支较大，营销成功率较高，可以房贷理财为切入点，交叉营销信用卡、家庭理财、子女教育基金等产品；30岁以下贷款客户群体多为父母限购子女名义贷款，需从子女线索联络其父母进行营销。

二、以贷款额度为维度分类

贷款额度达到100万以上的群体，一般个人资金实力雄厚，客户潜力与金融需求较大，可通过邀约客户办理贵宾卡来行，并交叉营销营销客户抵押循环贷款、贵宾服务及理财服务；而针对20-50万小额贷款客户，大部分为刚性住房贷款、汽车贷款等，客户挖掘潜力较小，困难较大。

三、以客户其他个人信息分类

如以客户贷款小区档次分类，高档小区住户多为工商企业主、公司高管等，该类客户对银行金融需求较多，建议客户经理可从贵宾服务及贷款类服务切入进行营销；同时在为客户办理产权证时进行再次接触营销。或针对贷款还款出现逾期现象，可告知客户个人信用重要性，建议客户绑定关联还款或提升在网点常存款。

四、个人非标类贷款客户

非标类客户信用贷款或抵质押贷款等额度内循环，该类客户会多次提款，可告知客户在网点一定的贡献度，以便为客户后续贷款中获得优惠利率，该类客户重点跟进客户存款日均贡献；针对单次提款客户，该来客户贷款结清后有可能后续继续申请额度，可以告知客户若要下次提高贷款额度和利率优惠，建议提升在银行的综合贡献度，便于为客户进行申请等。

个贷客户不仅对网点资产业务贡献极大，同时其在其他个人零售业务中也极具潜力。结合不同纬度对贷款客户进行分类，明确不同类别客户关键需求，并进行针对性邀约与营销，方能有效提升营销成功率与客户综合贡献度！

如何做好贷款营销工作

首先明确要发展哪个市场，然后去了解这个市场是在你所在地区的哪个方位，这样你才能系统的去宣传去开发，才能更迅速的占领这快市场。

其次信贷工作者必须具有较强的专业知识和业务技能，在解决客户疑问的同事还要能够根据客户的实际情况来推销我们的贷款项目

第三作为一个优秀的信贷工作人员不光需要良好的专业知识还要有丰富的相关知识，要求我们能够“知己知彼”，让我们和客户的关系更近一步。

第四信贷工作人员必须要有全面综合的分析能力，使得信贷评估决策建立在科学，可靠，安全，有基础的条件上，能够让贷款的风险降到最低限度。

最后信贷人员在语言文字的表面能力方面应具有较深的功底。否则，会直接影响信贷员的自身形象和服务质量。这就要求信贷员必须具备一系列的积极的，有效的严密的组织和协调，要会协调，善协调，要不卑不抗，大不失礼，小不拘节，充分显示自我和邮政银行的良好形象。

寻找客户的方法：

通过自己的途径寻找一些比较有效的电话号码，进行电话陌生拜访，电话营销，通过电话介绍自己是做贷款放款的。电话拜访时候要注意礼貌用语，不要在别人休息时候打扰。

利用手机进行群发信息，提前把自己从事的业务编辑好短信，群发给别人，广撒网。

走到大街上去，到人多的地方，发放自己公司的宣传单页，上面记得留自己的电话号码哦，把公司的号码去掉，别人需要的话就可以直接联系你啦。

通过到一些写字楼、办公楼、住宅小区等场所，进行扫楼式宣传自己从事的业务。

发动周边的朋友圈、同学等让他们给你做转介绍，成功的话就给朋友同学一些好处，请吃饭等都可以，方式自己定。

与其他小额贷款公司的同学进行合作，比如一个人在另外一间小额贷款公司贷到的钱不够，通过同行业务员的介绍就可以到自己所在的公司进行再贷款，就返佣给介绍人。

通过自己的自媒体宣传，如微博、微信、QQ空间、QQ等渠道进行业务的推广。

另外就是服务好已经开发到的客户，以后进行二次销售等。

个人贷款客户的营销策略有哪些

银行最常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。

一、贷款网点机构营销

网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直

客式”个人贷款营销模式。

二、网上银行营销

网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而

言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。

三、房贷款合作单位营销

合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。

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