小微企业贷款精准营销？

如何营销小额贷款客户

1、加强培训，提升素质，组建高效的贷款营销团队

一是借鉴保险公司培训员工的成功做法，加强社会关系学、心理学等方面知识的渗透，提高员工营销技能，深化对营销内涵的认识

，使营销行为得到客户的认可并创造营销价值。二是建立一支专门的营销队伍。在信用社内部选拔一批业务精、作风正、攻关能力

强的同志充实到营销管理队伍中来，使这批人员从单纯的信贷管理、吸收存款的特定目标向金融产品推销、贷款营销、中间业务拓

展等综合型目标发展，特别是要加强法律法规的重点学习。三是鼓励信贷营销人员利用业余时间参加相关专业的社会学习教育和市

场调查研究，重点深入调查了解所在地区经济结构状况、掌握客户的经营性质、劳动力结构情况以及在生产生活中对资金需求的比

重等，以适应新时期信贷营销工作的需要。

2、奖惩分明，激励考核，建立合理的贷款营销机制

一是完善考核激励机制，增强信贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销考核机制，保护与惩处，责任与利

益要有机统一，要将贷款存量与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到信贷人员按劳取酬，按效益得利，确

保信贷人员放贷积极性。二是考核指标要单一，只考核与贷款有关的各项指标，并将信贷员的收入完全与百分制考核挂钩，实行超

额加分加收入。

3、强化管理，完善服务，创造和谐的贷款营销环境

一是农信社要继续深入搞好小额贷款信用等级评定工作，要以小额农贷为载体，把小额农户或个体工商户作为农村信用社贷款营销

的主攻方向，进一步巩固农村信用社在农村的基础地位。同时，还要大力培育黄金客户，建立黄金客户档案，并在营销过程中实行

适度倾斜政策，以此密切信用社与广大贷户之间的关系，为贷款营销创造良好的外部环境。二是建立营销贷款的客户信息台账。对

需要贷款的个体户、民营企业户以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发

给相应辖区信用社的营销职工，作为营销的重点对象，使营销人员做到心中有数，为贷款营销创造良好的内部环境。三是农村信用

社营销贷款应积极推行“阳光信贷”，进一步优化信贷环境，提升金融服务水平，以优良的信贷服务和丰富的信贷产品，全力服务

社会主义新农村建设，实现农民增收和农村信用社增效的“双赢”目标。

小额贷款怎样寻找客源

一、主动出击

小微贷款业务要求客户经理根据所在市场区域，主动开展上门营销进行陌生拜访，走访各类型潜在客户，了解资金需求与行业特点。客户经理每人每周必须有一定量以上的营销时间和营销户数，不允许等客上门。同时，注重多种营销手段的有机结合，如短信营销、行业营销、媒体营销、口碑营销等，达到综合性的营销成效。小微贷款潜在客户开发的主要方式可以归纳为“点、线、圈、面”。所谓“点”是指传统的客户口耳相传,老客户介绍新客户;“圈”是指通过与新余市创业大学、大型商贸中心合作组织创业大学讲座、专题推介等方式,系统化、组织化地营销客户;“线”是指通过供应链的上下游,以核心企业为中心寻找零售终端和上游供应商中的潜在客户，以行业、重点企业为核心，“像挖红薯一样，挖出一串客户来”;“面”是指通过异业联盟的方式整合合作,例如新余农商银行积极和新余市中小商贸流通联合会等各类商贸协会开展合作,通过设立互助专项基金，批量营销小微客户。这些营销方式，有的突出客户经理的个人营销能力，有的侧重借助团队协作，开展平台式营销，其共同点就是“主动”。

二、勤能补拙

从事金融工作的人都知道，无论客户经理的服务做得多么周到，都可能面临业绩的波动和客户的流失，尤其是基数大，金额相对较小的小微贷款客户。客户的贷款会逐一到期，单个客户经理的管户客户不可能一直维持在稳定的水平。因此，小微贷款在业务实践操作中有一条重要的要求，必须不间断地开发客户，对潜在客户进行持续不断的营销，以补充客户资源。在小微业务发展初期，有的客户经理在同时受理了一定量的贷款申请后，由于调查工作量剧增，时间安排不尽合理，停止了营销工作，中断了对潜在客户的挖掘。当客户经理加快进度处理完毕所有的贷款申请时才尴尬地发现，没有营销，就没有新的客户，短时间内的个人业绩出现了明显的“断层”。在吸取了这样的教训之后，客户经理团队明确了一项强制性要求，合理安排工作计划，持续不断地开展营销工作。根据六度分割理论，一个标准型客户可能就意味着身边有150名潜在标准客户。因此，小微贷款客户经理通过日常贷后监控、客户回访等多种途径，将自身管户客户的数量维持在一个较为平稳的水平上，“吐故纳新”，从而实现整个团队的业绩稳健增长，使受市场波动的影响最小化。

三、顺势而为：潜在客户开发带来新的需求点

经济社会，市场需求与机遇瞬息万变。作为小型微型企业金融服务者，客户经理同样要做到对市场需求十分了解，对客户需求把握非常精准。随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。这时，是否贴近客户需求，是否持续对潜在客户的开发与维护，成为能否胜出的关键因素。例如，开展针对酒类行业的营销，考虑传统节假日、天气因素影响消费量等情况是传统的做法。从事酒类经销的客户往往会存在厂商的提价或协议返点(即达到一定订购量，则获得相应比例的利润返点)等突发情况。在这种情况下，原本资金宽裕的商户一方面需要垫付大量的预付资金，另一方面还需支撑下游的应收，产生短期、集中性的融资需求。客户经理通过建立与客户的长期联系，得知这一关键信息后，迅速跟进对潜在客户的营销。试想，如果对市场没有足够的敏锐反映，客户经理对新产生的资金需求根本无从得知，也就无法做出精准有效的营销判断，就会错过扩大市场份额的绝好机会。

四、大浪淘沙：潜在客户开发优化客户结构

小微贷款所服务的小商户、小企业所从事的行业涉及粮油、烟酒、农副产品、家装材料、服装加工、电子产品、服装鞋包、汽修汽配、物流运输、汽车租赁等社会民生行业。这些行业与老百姓的日常生活息息相关，但客户质量可谓参差不齐，大到连锁加盟的商户，小到菜市场的肉贩，其资产质量、抗风险能力不同。通过潜在客户的开发能够不断优化客户结构，提高优质客户占比。小微贷款属于重复性高的劳动密集型贷款业务。单笔处理时间短，要求高，成熟客户经理一般在2-3个小时内完成贷款调查，1-2小时内完成调查表格，要求对客户提供标准化、流程化的融资服务。但对小客户服务量较大，单笔效益达不到平均水平。客户经理通过不断进行客户开发，就会发掘出更多的优质客户。通过提高优质客户的数量，提高优质客户的占比，以同样的时间和工作量为优质客户提供更好、更快的服务，实现更高的利润收益。这样不仅利于提高优质客户的忠诚度，还能获得更好的业绩。

贷款营销好方法

一是选择客户。选择贷款客户就是选择市场与开拓市场，主要从：一是客户所在的行业。选择客户要注意其所在行业的前景，我们应倾向于培养发展中的企业。二是客户自身情况及贷款用途。根据客户的资信情况、信用记录，个人品德都将决定贷款最终能否如期收回。

要完成对客户自身及项目的了解，我们的客户经理应做到：一是要面谈面签，即有效鉴别客户身份，了解借款的真实用途，调查借款人的信用状况和还款能力，确保贷款的真实性，从而有效防范贷款风险。二是信用调查，即客户的信用状况以确定客户的贷款申请是否符合农商行信贷政策。通常采用信用评价的五个标准：个人道德、偿还能力、资本情况、经营环境、担保情况。三是财务分析，包括企业的会计报表及其他相关资料，对企业过去和现在有关筹资、投资、经营、分配的盈利、营运、偿债和增长能力状况等进行分析和评价。

二是培养客户。从经营的角度看，我们更喜欢培养有潜力的长期合作伙伴。要成为一名优秀的客户经理，你不仅要成为客户的投资理财顾问，更要成为客户的左右手，要成为客户事业成长中的“智囊”，了解其生活、工作、事业中的方方面面。

三是创新产品。从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活安排贷款，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款的新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。

四是统筹经营。从经营的内容看，除了为客户创造贷款的新品种，使之更加适合客户的需要之外，在与客户进行贷款谈判过程中还提供了一个创造更多商机的良好时机。在如今竞争日益激烈的金融服务市场上，交叉销售其他的银行产品和服务显得十分重要。如客户汇款需要用到企业网银、个人网银、手机银行等；若是贷款客户进行产品推广，可以在我行社区网银商户平台上推介，挖掘贷款客户的上下游客户，这可能会是一个新客户的产生。

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