银行获客难点？

厅堂营销信用卡的困难

寻客（积极寻找信用卡目标客户。）、获客（为客户介绍各种卡片权益，引导客户通过STM “一表多卡”功能申请组合产品。）、留客（增强客户粘合度、提升综合贡献。）、活客（提示客户在信用卡邮寄激活之后，绑定龙支付、银联卡组织支付，账号支付和各类第三方快捷支付。）。

信用卡又叫贷记卡，是由商业银行或信用卡公司对信用合格的消费者发行的信用证明。其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。

银行获客难点？

信用卡业务遭遇“阵痛期”：不良率全线反弹，工行消费额大降近20%

信用卡业务仍在经历交易金额下降，不良贷款率上升的阵痛期。

去年下半年，上市银行普遍加大了零售信贷投放力度，并且降低风险偏好，按揭贷款占比提升，信用卡贷款占比下降，股份行下降更为明显，而对于信用卡的发展策略，银行之间发生分化。

“去年一季度交易量断崖式下降，四月、五月后开始逐渐恢复交易量。”一位股份行信用卡业务人士坦言，全年境外刷卡消费交易基本没有了，境内只有用消费返现、优惠券等激励手段促进交易额回升。去年三季度开始恢复到了疫情前水平，但全年交易额仍然很难反弹。

在此情况下，相较于发卡量，商业银行信用卡中心更为看重的交易量在全年个位数增速甚至负增长的情况下，一些银行信用卡策略趋于保守。

根据央行数据，2020年银行卡卡均消费金额1.30万元，同比下降6.38%；银行卡笔均消费金额为656.85元，同比下降10.97%。“信用卡交易量比发卡量更为重要，是交易手续费、分期业务的基础。”一位资深业内人士表示。

工行对信用卡业务有所收缩调整。2020年该行未使用的信用卡信用额度1.02万亿元，较上年下降11.79%。信用卡发卡量1.6亿张，同比增加约100万张，较上年少增700万张；信用卡透支余额6816.10亿元，同比增长0.54%，增速较上年下降7.68个百分点。

经收缩调整后，工行成为信用卡资产质量唯一好转的上市银行。工行2020年信用卡透支不良贷款同比减少20.88亿元至129.06亿元；不良率下降0.32个百分点至1.89%。

其余银行中，建行去年新增发卡量1100万张，但消费交易额3.05万亿元，同比下降3.2%。

招行仍是信用卡交易量最大的上市银行。招行去年新增发卡423万张，信用卡交易额4.34万亿元，同比下降0.17%。招行财报称，在信用卡从增量市场转向存量市场的背景下，主动持续调优客群结构，不断迭代升级团队业务能力，提升获客效率。

兴业银行是唯一实现信用卡交易量两位数增长的银行。兴业去年新增发卡469.54万张；累计实现交易金额2.31万亿元，同比增长17.17%。

从整个银行业看，受疫情影响，国有大行、股份制银行信用卡策略业务发展策略发生了显著的变化。信用卡贷款（透支、分期）投放迥异。

国有大行中的建行、农行、邮储，股份制银行中的招行、兴业仍大力度加大信用卡贷款投放，信用卡透支规模两位数增长。但是，国有大行中的工行、交行，股份行中的浦发、中信、光大、平安等相继收紧信用卡贷款投放。

经过这一调整，招行信用卡透支规模超过工行，仅次于建行。截至2020年末，建行、招行信用卡贷款规模分别是8257.10亿元、7466.87亿元，分别增长11.40%、11.27%。工行信用卡贷款规模6816.10亿元，同比增长0.54%。建行财报称，深化场景生态建设，积极推进机场高铁、城市商业综合体、加油站三大特惠商圈建设，挖掘消费者喜闻乐见的消费场景，加大与支付宝、抖音、百度、京东、美团等头部企业开展联合促销、绑卡支付、积分兑换等业务合作，助力扩大内需消费升级。

信用卡透支增长最快的是邮储、兴业两家银行。截至2020年末，两家银行信用卡透支规模分别为1446.41亿元、3721.17亿元，分别增长17.41%、17.32%。去年12月，邮储银行获得银保监会批复，同意筹建信用卡中心专营机构。

平安、中信、交行、浦发信用卡透支收缩。截至2020年末，上述四家银行信用贷款规模分别是5292.51亿元、4852.32亿元、4641.10亿元、3721.17亿元，分别下降2.07%、4.38%、0.70%、11.72%。

对于信用卡贷款变化。平安银行财报称，去年初受疫情冲击，信用卡消费金额有所下滑，该行积极推进线上化场景布局，去年3月以来信用卡日消费金额已恢复至疫情前水平。中信银行财报称，持续优化分期结构，加大分期交易和分期资产调整力度，提升账单、单笔分期在业务中的比重；大力拓展场景分期，以多元化场景驱动客户分期需求，挖掘业务新增长点。

8家披露信用卡资产质量数据的上市银行中，除工行业务收缩不良率下降外，其余银行信用卡不良贷款率全线上升。

信用卡不良贷款率最高的为民生银行。截至2020年末，民生银行不良贷款率3.28%，比上年末上升0.80个百分点。民生银行财报坦言，新冠疫情以来，经济环境受到较大冲击，部分行业人群还款能力出现下降，信用卡贷款风险加速暴露，银行业信用卡贷款整体呈现风险上升态势。2020年新户逾期率 0.5%，同比下降 0.38 个百分点。2020 年下半年新发不良比上半年下降 25.88 个百分点。

民生银行称，从不良贷款率结果看，信用卡不良贷款率在同业较高，主要原因之一是信用卡核销和不良资产证券化处置力度有待加强。还原本年不良资产处置后，本行信用卡不良贷款率在同业处于中等水平，未来本行信用卡将加大不良贷款处置力度。

截至2020年末，平安、中信、兴业、浦发的信用卡贷款不良率分别是2.16%、2.38%、2.16%、2.52%，分别较上年末增长0.5、0.64、0.69、0.22个百分点。

建行、招行信用卡不良率仍在2%以下，截至去年末分别是1.40%、1.66%，分别增加0.37、0.31个百分点。

银行业对2021年信用卡资产质量仍持不乐观预期。兴业银行财报称，2021年，信用卡业务仍处于风险释放期，叠加新冠肺炎疫情影响的继续释放，资产质量仍将面临一定压力。招行财报称，展望2021年，鉴于疫情变化仍有不确定性，居民就业、收入和消费仍在恢复，叠加共债风险等因素，预计消费信贷业务风险管控仍将持续面临压力。中信银行财报称，贷后坚持现金清收、常规核销和不良资产证券化并行的多样化不良资产处置方式，同时，积极主动探索信用卡批量转让业务，全力以赴压降不良。

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信用卡下半场：获客场景的「重构」与「破壁」-

作者 | 李雪强

来源 | 撩聊金融

作为消费金融的主力军，信用卡连接了数亿用户和上千万商户，一直都是银行间的必争之地。自2003年始，信用卡市场经历了快速腾飞的“黄金十年”。随后在万物归“移”的号角声中，互联网公司的Fintech跨界让信用卡行业被迫提前进入“买方市场”。

时至今日，信用卡已告别“跑马圈地”时期，进入了“精耕细作”阶段。未来是穷途末路还是再焕生机？站在历史和未来的分水岭上，选择变得尤为重要。

信用卡的“中年危机”

信用卡行业正面临一个不可回避的事实，那就是信用卡的增长红利已经回落，市场人士一度戏谑信用卡已是“人到中年”—— 获客难，留客也难。

数据不会说谎。据央行数据显示，2021年第三季度，全国银行信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计7.98亿张，较去年同比增长仅0.97%，连续三个季度增幅不到1%，而此前增幅最高为2017年的26.5%。可以预想得到的是，曾经的单月新增发卡超过1000万张的峥嵘岁月已一去不复返。

这场“增长之困”，其实早有伏笔。2014年起，打着“先消费、后付款”口号的京东白条、蚂蚁花呗们，带着信用支付产品快速蚕食信用卡市场份额。与此同时，更多现金贷玩家也涌入这一行业，对信用卡发起围剿。

面对发卡市场的“饱和”趋势，银行只能继续下沉消费场景，瞄准日常生活方面的金融服务需求。然而，面对喜好愈加细分的“窄众化”市场，银行“流量成本”却在飞速上升。据媒体统计，前几年一位信用卡新用户的获取成本往往在70-100元左右，而现在信用卡的开卡成本却逐渐上涨到300元甚至500元。

同时，受国内经济增速放缓和疫情冲击，并随着产业结构的不断调整，导致部分客户的还款能力和还款意愿降低，信用卡业务的不良率攀升。多重因素叠加，致使信用卡业务风险有所上升。

在实体经济下行压力和金融强监管政策下，银行对于信用卡的策略不再那么激进，“被迫”有意识地在主动放缓发展节奏。信用卡行业被倒逼进入增量放缓、存量博弈的阶段，如何升级进阶实现红海突围成为银行亟待突破的难题。

选择比努力重要

在万物归“移”的号角声中，“卡时代”的帷幕逐渐落下，信用卡行业进入“移动端时代”，发卡量不再是评判行业地位的关键指标，取而代之的是App月活（MAU）。

在以上趋势下，大行全面升级信用卡App，意在将信用卡App打造成触达年轻客群的第一抓手。招商银行“掌上生活”、交通银行“买单吧”、浦发银行“浦大喜奔”成为目前银行信用卡App中的佼佼者。另一方面，互联网巨头持续利用场景优势，强势蚕食银行零售金融市场。

因此，在这场围猎消费者金融生活全场景的争夺战中，如果银行没有核心竞争优势，继续去发力信用卡C端场景建设，很有可能事倍功半。不如另辟蹊径，在互联网巨头还没形成绝对优势的B端场景，开辟新的“流量争夺”战场，再由B端客户切入C端（企业全员），并实现银行对公和零售业务的双重提升。

不过，在发力B端场景之前，银行首先需要明确场景的搭建思路，那就是以B端客户刚需为主线，先场景，后金融。过往，信用卡的C端场景搭建是植根于权益体系，但对于B端场景来说，权益难以对存量企业客户形成吸引。

由于企业客户基于经营的需求更紧迫，需要的是流程化、便捷化、高效化的应用场景，在权益体系对企业业务层面帮助不大的背景下，建立权益体系对提升企业活跃原动力的作用其实并不明显。同时，权益很难从企业分发到个人，难以吸引企业全员入驻。而 B端场景必须深入到企业全员之中，深入企业生产经营的脉络里，才能增强用户粘性，激活场景流通。

笔者认为，银行的B端场景搭建应该基于 “以企业全员需求为中心” 的互联网思维，从企业日常生产经营出发，深度参与到企业移动办公、审批、人资、采购、差旅等全维环节中来，做到真正为企业实现降本提效，才能留住企业客户的心。

而采购和差旅这类与“交易”有关的企业经营场景链，也成为最适合银行融合自身金融服务的B端场景。员工可向企业申请授权额度，企业内部审批后，银行联动企业结合员工职位、薪酬以及个人信用生成一张超级虚拟信用卡。

超级信用卡包含公司额度和个人额度，其中公司额度用于企业采购和差旅等场景，个人额度可用于其他非公场景。同时，银行可以利用在B端场景沉淀的企业数据，对企业进行在线授信，并同步抓取企业员工的消费偏好，从而提高客户对银行的粘性和资金的留存。这也意味着 B端场景中，包含采购、差旅类的电商平台成为银行业务赋能的核心板块。

新的风口来了

对于银行B端场景中电商平台的建设思路，笔者认为，银行可以从“赋能B端再服务C端”作为新进阶赛道切入点，电商平台将成为一个高效转化C端客户的有力途径。但这有两个前提，一是需要企业全员在B端场景中深度沉浸，二是需要B端客户对电商平台产生一定粘性，否则将难以推动C端个人客户在电商平台进行消费。

因此，从B端市场来看，银行可以将企业、企业采购电商平台和企业开户银行深度融合，解决企业采购找货难、物流麻烦、价格不透明、缺乏网上支付工具等诸多困难，让企业享受全数字化采购服务的便利。甚至，银行还能整合企业所需的横向资源与纵向的第三方服务资源，例如商旅、采购、福利以及上游、下游企业等，形成“B到C的客群抓取平台”。

同时，银行还可以基于B端场景流量入口，拉动C端企业员工的消费，因此电商平台可以增加吸引“C端客户”的资源，仿照C端场景路径来提升银行个人消费信贷业务。

这种板块可以是基于品质商城、企业福利、金融支付的独特属性，以“企业员工优选”单独板块进行推广运营，融合C端的“吃喝玩乐”场景，助力用户实现高品质、一站式生活、购物及金融支付体验。像一些C端场景已经建设得比较优秀的银行，可以直接将已有场景融合进来。

除此之外，如果银行能提供“比质、比价、比服务”的功能，将会成为吸引B端、C端用户的“流量密码” 。通过把互联网电商巨头服务“请进来”，把客户“留下来”的有效法则，打通品牌、商户和消费者之间的沟通壁垒，有效带动了用户规模和活跃度的提升。这样一来，企业采购和员工购物时再也不用花大量时间比质、比价、比服务，一方面可以降低企业采购成本，另一方面也可以吸引员工消费。

建立起基于“BC一体化联动”的电商场景生态后，银行消费金融的出路在哪里？其实互联网巨头已经提前告诉了我们答案，银行信用卡下一步就是以类“白条”的形式进行无卡化迭代。银行可以通过电商平台这个纽带构建“增量密码”入口，打造一站式电商金融服务，守住正在被互联网电商巨头挖角的客户。

行业分水岭已出现。想要在信用卡业务上突破“增长瓶颈”，布局信用卡的新进阶赛道，已刻不容缓。

银行应该积极转型“突围”，打造适合的基于对公为出发点的商城“场景”，转化流量，以“赋能B端再服务C端”维度作为新赛道切入点，通过抢抓企业生产经营的刚需资源，构建对公客户与零售客户的用户画像，在精准有效地为中小微企业提供金融服务的同时，信用卡等金融服务可以类“白条”的形式下沉到场景生态，实现“公私联动”拓宽获客渠道。

当银行选对了“场景金融”的差异化道路，信用卡业务的“逆袭”故事只会是开始，真正的好故事还在后头。

为什么信用卡越来越难办？

先说答案在分析，信用卡越来越难办主要有两个方面的原因，一是银行自身受监管的原因，银保监会明令不准过度授信。二是优质的潜在持卡人越来越少，在未来得及申办信用卡的时候，就已经使用了以花呗、微粒贷为代表的信贷产品，间接导致征信太“花”。

下面我们就详细剖析下，这两方面的原因对现有持卡人和潜在的持卡人有多大的限制。

银行自身受监管的原因，银保监会明令不准过度授信。

2019年10月10日，银保监会发布《关于开展银行保险机构侵害消费者权益乱象整治工作的通知（银保监办发〔2019〕194号）》，明确指出：不得有意针对低收入人群开展信用卡业务，发展高风险用户：包括过度向没有还款能力的在校大学生营销信用卡，额度管控不审慎；为资信状况不佳或已有多头授信的客户发放高额额度；过度营销分期业务。

在国内，所有金融机构的顶头监管部门就两个，央行和银保监会，你说银保监会都发文明令禁止这么操作，即使银行有100个不愿意，明里暗里也不敢公然忤逆上意。实际落实下来，直接表现就是本来能申请到的信用卡不给过了，有点瑕疵的客户群里，银行业不敢放开手脚弄了。

优质的潜在持卡人越来越少，在未来得及申办信用卡的时候，就已经使用了以花呗、微粒贷为代表的信贷产品

近年来，虽然互联网各种金融贷款机构的渗入，人们要用钱，除了银行之外还有更多的选择。特别是年轻一代人，在未达到信用卡办卡年龄的时候，就可以很便捷使用各种分期信贷工具。比如捷信分期买手机，花呗支付等等。

在银行人的眼里，除了使用银行系统信贷产品是正规的之外，其它类的信贷产品基本都给你归入小贷行列。等到大学生毕业后，想申办信用卡的时候，才发现自己早已被类似“捷信”类的小额高利率信贷产品侵袭，在想申办信用卡，就无法顺利申办。

综上所述：信用卡越来越难办主要归结于以上两方面的原因。一是银行自身受监管的原因，银保监会明令不准过度授信。二是优质的潜在持卡人越来越少。

当然，也会有其它客观存在的原因，就是部分人没有稳定的工作，实质上就是三无人员，在银行信审人员的评分表上，这类人要想顺利申办到信用卡，也是很难的。

谢邀：为什么信用卡越来越难办？因为收入低的人群居多！未能按时充值！容易造成金融流失，存在着一定的风险，资金短缺未能及时补充，给国家金融机构造成一定的损失。

银行不是慈善机构，任何时期都是，尤其是当下，疫情的摧枯拉朽，让许多人秒变成了穷人和负翁，银行更是会躲避风险的机构，因为它永远只会锦上添花、而不会雪中送炭的！

信用卡越来越难办是针对没办过信用卡或征信有问题的人而言！

第一、有的人信用卡经常还款逾期，还有的人根本无力还款，而且这类人还越来越多，银行追款有一定的难度。所以现在银行办理信用卡业务比较审慎，让人感觉越来越难。

第二、对于那些已经办过信用卡，且信用良好的人来说，再办信用卡应该很容易。另外在银行有过贷款，且还贷从不逾期的人来说，办信用卡也不难。

通过贷款、使用信用卡等业务，银行会对客户进行信用评级，这个信用评级其他银行也可以看到。所以只要你信用好，信用卡就不难办了。

现在的人们申请信用卡主要就是受这次疫情的影响，很多人有房贷车贷的压力，很多人都会选择去银行申请信用卡，再加上国内行情的原因，许多厂里公司没有了生意，纷纷选择放假，导致了很多闲在家里，或者没有工作的。现在申请信用卡的大多都是一些没有正式工作，信用不怎么好的。有的是年龄稍微小了一点。总结以下几点。

第一:申请信用卡，要么乱填，要么就不是真实情况。

第二:申请人年龄偏小，银行感觉你没有能力还款。

第三:疯狂办信用卡，各个银行的都申请，导致了在征信上的一个行为。银行不会容易给你下卡，尽量做到三个月以上再申请。

第四:申请人信用问题，有的人说从没有逾期过，怎么银行就是不下款，可能就是银行判定你这个人可能申请了很多网贷，小平台。征信上有问题。

第五:不是说信用卡不好申请，而是你没有找到正确的方式。像有的人已经下卡了，而且额度还高。资料是一回事，你申请的平台也有一些原因。

第六:基本上八零后申请。没什么逾期记录的话基本都会通过。这是真是案列，看图。

不管好不好申请，总之用了就要还，没有到那种程度，还是不推荐使用信用卡，一不小心就会陷入信用卡无止境的还款中。

坐标【柳州】

钱难赚的原因

你是否有相应的能力

比如你的专业能力是否能过关？你是否有学习力和执行力？你是否有坚定的信念？等等。

你是否有好的平台

有了能力有了才华，是否有一个让你施展的平台？青风凭借力，送我上青天，赚钱不是一个人的游戏，需要借助好的平台。

你是否有好的圈子

这个圈子指人脉圈，也指你的金融圈，人脉可以帮你解决很多事情，金融圈可以帮你筹集到更多的资金。

换成信用卡，为什么这么难办理，鹿鸣认为也有以下几个方面原因。

信用卡难办理？

因为你的硬资质和软实力没有发达标。

硬资质

你的征信有没有经过优化？或者说你知不知道申请信用卡之前，要提前优化征信报告？优化那个方面的信息？

有没有提供好的资质证明？比如好的工作证明、社保公积金、打卡工资流水、房产、大额存款等。

软实力

信用卡申请的规划，你知不知道各家银行信用卡的申请顺序怎么排？按照你的条件适合申请哪家银行？各家银行信用卡申请的忌讳？

你的着装，在外形象是一眼看过去屌丝一个，还是白领一个？你的谈吐，一开口就屌丝气质，还是事业有成的成功人士？

小结

信用卡的办理，特别是想要申请大额信用卡，以信用卡为杠杆，进行融资的，需要你规划，需要你提升自己的硬资质和软实力。

和赚钱一个道理，各方面的能力提升了，赚钱自然就轻松得多。

我是鹿鸣，一位奋斗在前线的金融工作者，为你提供低息大额的融资方案！欢迎柳州的朋友私信交流！

1.主要说明社会进步了，银行获取个人情况数据很容易。

2.个人诚信也越来越重要，所以日常有些不及时还款什么的银行都会记录在案。

3.当经济不太好时，信用卡的发行也会评估风险，看看用户平时收支状况后，决定是否能达到发放信用卡风险评估要求。

4.相反，个人征信好的人，办卡应该比以前更好办，因为网络办卡渠道比以前选择更多，进度更快。

5.日常生活中如果自己流水比较好，银行肯定会主动找你办卡。

你好，很高兴能回答你的问题。1.信贷产品打着急别人之急，促进资金流动，带动经济之作用的旗号。2.实际上本质上也是赚钱，用资本赚钱的一种商业活动。运营方式我就不说了，因为我不懂！但起码得预测评估市场行情，风险评估吧！3.为了避免风险，在大环境不好的情况下，会收紧办理信用卡的数量与额度。4.最关键的问题来了。这种本来就是“锦上添花”的东西，在你需要雪中送炭的时候，你说难不难？对我来说，就太难了[捂脸]

信用卡不好办，有可能是你的征信出现了问题

据我了解，当一个人的负债过高，就有银行会去查你的征信，你每借一笔款就会在征信上面留下印记，当你再想要贷款的时候，或者是办信用卡的时候，银行就不会给你办，因为你的负债太高了。

我不知道你平时有没有在地铁站，公园马路边上遇到上门推销办信用卡的，这些人声称可以给你办，也可以下很多额度，特别是在你现在特别需要钱的时候，想要办信用卡的时候，不要盲目去办这些信用卡，想要办的话最好是在银行柜台办，最好这些人只是推销有可能会赚取你的手续费，最终结果不了了之。

说个最重要的信用卡能不用最好别用，挣一个钱就用一个钱，千万不要提前超前消费。

信用卡其实不难办，只是针对一些征信不好，或者白户来说比较难办！

比如我第一次办卡就比较顺利，因为我名下有房贷，月供7000元，加上我又在平安上班，办理自家平安银行的信用卡就非常容易，下卡就是3万5的额度。

当你有了第一张信用卡的时候，又开始真实消费，并且还款正常没有逾期的情况下，银行的系统都是通的，自然办理其他家的信用卡就比较容易！

我名下一共有7张信用卡，前6张都是我在今年疫情之前办的，总授信额度有42万！

一般超过6张以后基本上授信额度会降低，再办可能只有1万的额度，或者办不下来！

但是在上个月工商银行说可以办一张，于是我就网申了一张ETC信用卡，正好我的房贷和车子上的ETC都是他们家的，而且也是6星客户，结果批卡了一张7万6的，还算满意！

信用卡的刷卡的现状、存在的问题和解决对策

我过信用卡的现状

请看央行司长陈静在2003年4月份的讲话

央行科技司司长：信用卡发展要翻“五座山”

尽管VISA和万事达卡两大信用卡国际组织经过调查表示，中国是最大的信用卡潜在市场，但昨天（17日）中国人民银行科技司司长陈静表示，中国信用卡市场发展还需要解决五大问题。

�� 持卡人消费观念的差异是中国信用卡与国外信用卡市场的重要区别。陈静昨天在“中国金融信用暨信用卡高层研讨会”上说：“在美国没有信用卡简直没法生活，中国人却不存在这样的问题，因为中国人的消费习惯是量入为出，不愿意向银行透支。”

�� 其次，没有全国统一的个人征信系统影响了信用卡市场的发展。“银行虽然在主观上支持信用卡的发展，但由于国内除上海外尚未实现私人征信体系的联网，各银行间不能实现持卡人信用记录的共享，银行无法区别优质客户、普通客户和拖欠银行贷款的客户。”

�� 再者，中国与国外信用卡管理体制也不同。在发达国家，信用卡是卡业务利润的主要增长点和争夺重要客户的重要手段。而在我国，金融机构却把借记卡视为吸收存款的手段，片面追求发卡规模，忽视效益。因此陈静认为，需要吸收国外经验，采取集中管理的模式。

�� 此外，陈静还特别提到迟迟没有出台的《银行卡管理条理》。他说：“没有专业法规和与业务运行配套的制度，市场上就没有游戏规则，发卡行、收单行、中介机构、特约商户和持卡人的利益哪一方受到损害都将影响中国信用卡市场的发展。”记者了解到，《银行卡管理条理》早在2001年就提交国务院法制办，但由于种种原因至今没有出台。

�� 陈静认为，国内的用卡环境还需进一步改善，就目前的情况看与举办2008年奥运会和2010年世博会的需求还有很大差距。他介绍目前在北京的297000家零售商户，仅有6000家特约商户。不过，他表示，今年将在所有地市级城市实现银联标识的联网通用，并进一步降低银行卡使用的差错率和提高处理差错的能力使退换货更加方便。

再看来源于证券时报的消息：

国外信用卡市场都经过了萌芽、成长、成熟几个阶段，全面的市场战主要在成熟期展开。虽然国内贷记卡市场刚刚萌芽，但为抢占入世以来信用卡业务发展的制高点，创造竞争优势，全面的信用卡市场大战已经开始，这也是国内贷记卡市场与国外的最大不同。(千金难买牛回头我不需再犹豫)

截至2003年3月，已发信用卡的银行有广发行、中行、工行、招行、上海银行、建行、深发行、中信银行。全国信用卡发卡量约130万张左右，其中2002年新增一半以上。还有农行、交行等银行计划年内发卡，浦发银行正与花旗银行筹备发行联名信用卡。

全面的信用卡市场

大战已开始

产品战。为抢占特定客户群体，各行抓紧推出新的产品。为抢占日益庞大的出境队伍，中行、建行发行国际卡，工行、招行、上海银行发行本外币合一卡。(剖析主流资金真实目的，发现最佳获利机会！)

地域战。改变以往借记卡、准贷记卡发行处处开花不结果的策略，选择目标市场重点发卡。如工行、中行主攻香港、深圳的进出境人员；建行只在上海发行国际卡；招行采取北京、上海、深圳、杭州4城市发普卡，其他分支机构所在地只发金卡的策略。

价格战。为抢占市场份额，广发行率先推出申办人民币卡、美元卡、港币卡一律免第一年年费的口号。

宣传战。广发行、招行抓紧在眼球集中的场所密集投放广告，在居民区、办公楼电梯、地铁张贴海报，投放灯箱广告、报纸广告。有一家银行自发卡3个多月来的广告投入已超过1亿元人民币。

借鉴与启示

国内是否已经具备发行贷记卡的经济实力?在没有资信中心情况下发卡是否合适?类似问题一直为大家所关注。实际上，国内各行纷纷发卡，外资银行抢着进军国内信用卡市场，是有充分的根据的。

一、大规模发行信用卡的经济基础和客户资源已经形成。

国内人均GDP超3000美元的城市人口已超过6645万人。按国际惯例，人均GDP超过3000美元时，将大量产生对信用卡的需求。截止到2001年，国内人均GDP超3000美元的城市有北京、上海、广州、深圳、厦门、东莞、中山、苏州、杭州、无锡，人口共6645万，表明国内已具备大规模开展信用卡业务的经济基础和人口规模。从国际经验来看，在人均GDP超过3000美元，对信用卡市场需求日趋强烈的客户规模已经形成，且同业加大信用卡品牌的经营力度，外资银行又兵临城下的市场格局下，如果不发挥后发优势尽快发卡，不仅现有成熟的客户将大量申办它行卡，连本行现有的客户也将大量流失，成为他行“惯性”客户，也意味着未来银行将付出更高的营销成本去开拓市场。

二、政府大力支持信用卡产业发展作用巨大

国家加速联网联合工程进展。为改善用卡环境，国家专门成立了中国银联，并取得积极成效。一是异地、跨行取款、消费的网络已经形成。目前全国100个城市的联网ATM取款机达4.6万台，联网POS机22.3万台，方便了持卡人的异地、跨行取款、消费。二是偿还透支款的渠道增多。银联正在北京、上海、深圳、广州、杭州等地推动ATM跨行转账、因特网跨行转账业务，将方便持卡人通过它行卡账户转账偿还透支款。

地方政府抓紧制定优惠政策措施。其中北京、上海两地最为突出。由于北京市政府正为2008年奥运会作准备，上海为2010年世博会作准备，两市分别出台了支持银行卡产业发展的政策措施。一是北京市成立“北京银行卡应用发展会议办公室”。在2003年1月3日，召开了由市长牵头，由各部委、各区县、在京各商业银行参加的1600人的“银行卡产业发展动员大会”。自2003年1月起，在全市开展为期24个月的“刷卡有奖”活动。计划使持卡消费额占社会消费品零售总额的比重从现有的5.6%提高到20%。二是上海市成立“上海市银行卡产业领导小组”。自2002年10月起，连续36个月举行“银行卡消费有奖活动”。计划三年内建立门类比较齐全、市场化程度比较高的银行卡产业链,成为国内发卡机构和专业化服务机构集聚、服务体系完善、银行卡业务和技术不断创新的国内银行卡产业中心

在看2008年4月份的一份新闻

中国信用卡进入高速发展期

我国信用卡进入飞速发展阶段。据统计，到去年底，我国信用卡发卡量达9026万张，较上年同期增长82%。工商银行、招商银行分别以2300万张和2068万张占据信用卡市场的绝大部分份额。

从公布的年报看，各家银行去年一年的发卡量几乎都接近或超过了此前的发卡总量。其中，工行突破2300万张，比上年末上升了一倍；招商银行累计发卡2068万张，当年新增发卡1034万张；交通银行与汇丰合作累计发卡超过500万张，当年新发300万张；中信银行累计发卡422万张，当年新发193.86万张，增长91.91%；民生银行累计发卡334万张，去年新增发卡190万张，同比增长46%；浦发银行联手花旗累计发卡166.94万张，当年新增105.69万张；深发展有效卡量188.43万张，同比增长191%，当年新增发卡137.03万张，同比增长419%。

尽管如此，鉴于目前我国居民信用卡持有率较低，信用卡市场仍然具有巨大的增长空间。中信银行信用卡中心总裁陈劲认为，我国信用卡市场的这种高速发展将会持续3至5年时间。

他表示，中信信用卡不会以牺牲盈利的方式来带动增长。在此期间，那些能够做好风险管理，并且能够给客户提供更好产品和服务的银行将会在竞争中胜出。招商、民生、广发等多家银行信用卡中心负责人也曾表示，相对于量的增长，他们更重视信用卡品质的提升，其中包括风险控制和不同目标客户的精确开发。目前，招商银行的国航知音卡、中信、民生银行的白金卡以及广发、中信的女性卡等成为各自的标志性产品。

业内人士指出，我国商业银行应从美国次贷危机中吸取足够的教训。由于信用卡涉及面远远超过住房按揭业务，对其潜在的风险以及可能引发的问题不能有丝毫大意。在发卡量迅速扩张的时候，有必要未雨绸缪，从各个环节控制好各类风险。

信用卡产业的利润特征之一是基于大数原理的规模效应。在完成信用卡市场跑马圈地之后，接下来的几年间，各大银行将重点转移到维护客户忠诚度和深度挖掘客户价值上来。根据成熟市场经验，当人均GDP达到5000美元，信用卡将进入国际公认的信贷消费高速成长期。2006年，中国城市中有数十个已经达到此规模。信用卡产品的生命周期也从2002年开始的成长期走入成熟期。高盛公司预测，未来的4~6年内，中国信用卡贷款将达到70亿~90亿美元的规模。Visa信用卡组织也有结论认为，2010年中国中等收入的人群可能超过2亿人。

从中国信用卡的成长期到进入成熟期，2003年~2012年的这10年，将注定会在中国银行界成为“关键年代”。这不仅仅是因为它将最终决定各家银行在信用卡这块蛋糕上能切到多少份额，更因为这可以被看作中国银行业市场化后，第一次集体性的“能力测验”。

信用卡客源开发的主要渠道总体来说有

打造信用卡直销团队的三种模式

信用卡业务是零售业务中的重要组成部分，也是重要的利润来源。城商行在零售转型的过程中，要如何快速推广自身的信用卡，抢占市场？

随着国内信用卡发卡市场竞争愈加激烈，区域性银行单纯依靠分行渠道发卡犹如单腿走路，发展到一定阶段后，受到客群及获客方式的制约，卡量增长逐渐陷入瓶颈，无法满足业务发展需要。在此激烈的市场竞争之中，城商行越早布局多元化渠道，整合营销，抢占市场客群，也就越早占领兵家必争之地。而进行直销渠道及网申渠道的补充则是突破卡量的有效抓手，通过对直销团队的有效管理，可成为信用卡业务长久发展的推动力。

一举多得的直销团队

那么直销团队到底有什么魅力，为什么会受到大家的青睐呢？根据笔者的经验总结，建立一支直销团队有以下几个作用：

丰富信用卡销售渠道

在以分行网点为主导的传统信用卡营销业务中，分行网点所承担的任务指标繁多，面临多方面的压力，而且人员有限，常常无暇顾及信用卡的营销，难以实现卡量规模的突破，另一方面，分行对存量客户深挖力度不够，容易造成客户资源的浪费。而直销团队拥有灵活的管理策略和高度执行力，恰恰可以弥补分行渠道在业务上的缺口，与分行渠道一起发挥双方优势，高效地抢占市场。

提升客户体验

直销团队专注于信用卡营销，拥有高度执行力和营销积极性，通过对客户一对一上门介绍产品特性、解决客户问题、帮助客户申请，可以有效地提升客户体验，更好地获取、服务并且粘住客户。

为其他业务吸收新客源

分行渠道通常以交叉营销现有存量客户为主，并且受到地域限制，获取的新客户资源有限。而直销团队既可以触达分行无暇顾及的优质企业客户，还能面向目标市场全覆盖推广，外拓新客户资源，为理财、保险、基金等其他零售业务补充新鲜血液，优化零售客群结构，形成共赢

直销团队在营销获客中的宣传，也是一种对银行品牌的宣传介绍，可以提高银行知名度，提供一条客户了解银行其他零售产品的途径，无异于一面行走的广告牌，有利于银行品牌的推广。

用什么模式建制直销团队

在建立直销团队之前，银行较为困惑的一点是该采用什么样的模式进行建制？根据银行的实际现状，通常有三种筹建模式。

模式一：直销团队客户经理制

这种模式由卡中心进行筹建，管理制度和流程制度均由卡中心制定，人员和团队归卡中心管理，薪资成本由卡中心承担。直销团队仅推广信用卡相关产品，作业方式以外拓为主、分支行联合营销为辅。

这种模式下，有些银行会遇到分支行联合营销时的业绩统计问题，业内较为常见的做法是双边统计，即直销团队计算考核及薪酬、分支行计算指标完成率。在风险管控上需要注意进行相关前端风险的管控，通常如果由直销人员直接进件，则违规营销产生的风险责任由直销人员承担。

卡中心在建制团队初期可以先试点再实行全行推广，试点期间可先建立小规模直销团队，由一个小组6-8名销售人员或两个小组10-15名销售人员组成。如果分支行资源优势明显但营销能力欠佳，可在试点前先对分支行进行调研及意见征询，选择2-3家配合度高、资源优势明显的分支行开展试点配合工作。

此种筹建模式的优势在于卡中心直接管理直销团队，在管控力和执行力方面拥有绝对优势，但同样的也需要承担相应的管理责任和风险责任，对分支行资源的利用率上需要考察，不能盲目乐观。

案例阅读

案例1

A银行坐落于某西北重镇，为发展信用卡业务组建了一支15人的试点直销队伍，并配套了完善的直销渠道管理机制。直销团队作业首月人均日进件量和人均产能超行业平均水平，在直销团队运作的一年中，对全行发卡贡献逐步提升，直销发卡量占比最高达全行新增卡量的80%，人均发卡可达150张/月，审批通过率超过70%，直销发卡的激活和活跃率水平与全行持平，进件质量和风险管控均有所保证。团队成立两年，如今规模在不断扩充中，与分行渠道一起成为信用卡推广的两大支柱，为业务的飞跃发展奠定了坚实基础。

案例2

南方B银行建立直销团队相对较早，经过6年发展，直销累计发卡量占全行累计卡量的份额已超过60%，每年新增卡量占比超过70%，成为全行卡量的主要来源。而且自直销团队运作以来，直销发卡的不良率持续保持低于全行平均水平（不良率低于1%），整体风险控制良好。此外，用卡活跃度高，活跃率稳定在70%以上，激活率高达80%，均高于全行平均水平，直销发卡所创造的收入每年翻倍增长，在全行总收入中的占比逐年递增，成为业务发展的主要支柱。

模式二：分支行信用卡客户经理制

这种模式的筹建方为分支行，人员与团队由分支行管理，需承担人员薪资成本，卡中心可以对管理流程、制度提供指导建议，分支行根据自身实际情况选择是否采纳。

分支行信用卡客户经理以推广信用卡相关产品为主，在业务便利的情况下可辅助推广其他零售业务产品。在作业模式上，以分支行现有资源交叉销售与片区开发相结合，用于弥补分支行销售人力不足、现有资源利用率不足的问题。

业绩统计方面，卡中心仅对分支行进行考核，对设立直销团队的分支行提供一定的超额奖励资源，由分支行进行分配。由于是分支行的直销人员负责营销进件，故分支行及其直销人员应进行相关前端风险的管控，如违规营销产生的风险由分支行及其直销人员承担相应责任。卡中心试点前需要对分支行进行充分调研，综合考虑分支行外聘人员的设置、人事关系处理、行内资源分配等问题，选择1-2家配合度高、资源优势明显的分支行开展试点工作。

此种建制模式优势在于对分支行的资源利用率更直观，但是劣势也较为明显，由于团队管理权的下放，卡中心对团队基本没有管控力，对建立直销团队的预期缺少管理抓手。此外，较容易出现直销团队所销售的产品不聚焦信用卡的情况，变成分支行的“打杂团”。

模式三：直销团队驻分支行客户经理制

此种模式的建制方、制度制定、人员管理、成本承担与第一种模式相同，均归属于卡中心，直销团队也仅营销信用卡相关产品。但在作业模式上，直销团队和分支行网点联动，直销人员按照指派在对口网点开展推广工作，充分利用分支行资源的同时，可根据业务开展情况选择性进行业务外拓作为业绩补充。

卡中心对业绩统计同样实行双边计算，但在直销人员的考核中增加了分支行满意度评分。在风险管控方面同样需要进行相关前端风险的管控，如由于直销人员违规营销而产生风险，则直销团队需承担相应责任。卡中心在选择分支行试点前，需对其进行充分调研，选择配合度高、资源优势明显但缺乏人力营销的分支行开展试点。

模式三的优势在于既确保了卡中心对直销团队拥有一定的管控力度，又充分利用了分支行的客户资源。但是其弊端也相对明显，由于团队人员分散，在团队管理幅度上增加了难度。此外，这种模式在执行过程中，较容易使得分支行员工认为自己被“抢资源”，出现不配合直销团队工作的情况，故卡中心需处理好与分支行的关系，通过高层协调、一线员工的配合、及时沟通交流等方式，实现直销团队与分支行的优势互补。

综合三种模式来看，目前业内股份制银行通常采用第一种建制模式，而区域性银行根据自身实际情况，采用一、二、三种模式建制团队的都有。目前城商行中已建立直销团队的银行不到20%，经过短时间发展或可成为银行迅速扩大发卡量的主要渠道。通常情况下，银行主要是从全行总体发展目标、行内关系、分支行资源利用等角度进行综合考虑，采用适合自身的建制模式，寻求信用卡规模和收入的重大突破。

尽管目前城商行与全国性银行在信用卡业务表现上还有所差距，但同样也保持较快的增长速度。信用卡业务空间广阔，作为零售业务的发力点，信用卡业务机遇与挑战并存，城商行未来可围绕客户，进行获客方式转型，多渠道齐头并进，加快产品与服务创新

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